مدل کسب و کار (به انگلیسی business model) به معنای برنامه شرکت برای سودآوری است.
در مدل کسب و کار، محصولات یا خدماتی که آن کسب و کار برنامه فروش‌شان را دارد، بازار هدف (target market) آن و هر گونه هزینه پیش‌بینی‌شده مشخص می‌گردد.
مدل‌های کسب و کار، هم برای کسب‌وکارهای جدید و هم آنها که قبلاً بنیان‌گذاری شده‌اند اهمیت دارد.
عناوین مطلب:
مدل کسب و کار به شرکت‌های جدید و در حال توسعه، در جذب سرمایه‌گذاری، استخدام افراد مستعد و ایجاد انگیزه در مدیریت و کارکنان کمک می‌کند.
کسب‌وکارهای تثبیت‌شده هم باید مدل کسب و کار خود را به طور مرتب به‌روزرسانی کنند؛ در غیر این صورت، این شرکت‌ها در پیش‌بینی روندها و چالش‌های آینده موفق نخواهند بود. سرمایه‌گذاران هم می‌توانند با استفاده از مدل کسب و کار، شرکت‌هایی را که توجه‌شان را جلب کرده‌اند ارزیابی کنند.
بیشتر بخوانید: چگونه برای کسب و کار یک ایده خوب پیدا کنیم؟
مروری بر نکات مهم
- مدل کسب و کار، استراتژی اصلی یک شرکت برای سودآوری در کسبوکار است.
- به طور کلی، مدل‌ها شامل اطلاعاتی از قبیل محصولات و خدماتی که شرکت برنامه دارد بفروشد، بازارهای هدف و هر گونه هزینه پیش‌بینی‌شده می‌شوند.
- قیمت‌گذاری (pricing) و هزینه‌ها (costs)، دو بازوی مدل کسب و کار هستند.
- وقتی به عنوان سرمایه‌گذار در حال ارزیابی یک مدل کسب و کار هستید، ببینید که ایده و آمار و ارقام آن با عقل جور در می‌آید یا خیر.
توضیح بیشتر درباره مدل کسب و کار
یک جزء ابتدایی مدل کسب و کار، ارزش پیشنهادی (value proposition) است. ارزش پیشنهادی، کالاها یا خدماتی که یک شرکت ارائه می‌کند را مشخص نموده و نشان می‌دهد که چرا آن کالاها یا خدمات برای مشتریان مطلوب‌اند. در اینجا نشان داده می‌شود که چه چیزی آن محصول یا خدمت را از رقبا متمایز می‌کند.
مدل کسبوکار شرکت‌های جدید، همچنین باید هزینه‌های راه‌اندازی (startup costs) و منابع تامین مالی پیش‌بینی‌شده، پایگاه مشتریان (customer base) هدف برای کسبوکار، استراتژی بازاریابی (marketing strategy)، مروری بر مسئله رقابت و اهداف و پیش‌بینی‌های مربوط به درآمدها و مخارج را پوشش دهد.
مدل کسب و کار این شرکت‌های جدید همچنین می‌تواند فرصت‌هایی را تعریف کند که کسبوکار مورد نظر قادر است در آنها، با سایر شرکت‌های تثبیت‌شده و موجود، همکاری و مشارکت نماید.
برای مثال مدل کسب و کار یک شرکت در حوزه تبلیغات ممکن است منفعت آن را در حوزه همکاری با یک شرکت در حوزه چاپ ببیند؛ به این صورت که هر دو شرکت، مشتریان خود را به یکدیگر ارجاع دهند.
کسب‌وکارهای موفق، مدل‌های کسب‌وکاری دارند که به آنها اجازه می‌دهد نیازهای مشتریان را با قیمتی رقابتی و هزینه قابل تحمل برطرف کنند. به مرور زمان، بسیاری از شرکت‌ها مدل کسب و کار خود را بازبینی می‌کنند تا تغییرات فضا و محیط کسبوکار و تقاضای بازار را در مدل خود بازتاب دهند.
بیشتر بخوانید: برای داشتن کسبوکار موفق روی این 5 مورد تمرکز کنید
برای این کار باید مدل کسب و کار شرکت را بررسی کند. در واقع مدل کسب و کار همه‌چیز را درباره چشم‌اندازهای یک شرکت به شما نمی‌گوید اما سرمایه‌گذاری که مدل کسب و کار را بفهمد، می‌تواند درک بهتری از داده‌های مالی به دست آورد.
نکات مهم و قابل توجه
بسیاری از شرکت‌ها وقتی می‌خواهند مدل کسب و کار خود را ایجاد کنند، هزینه‌های تامین مالی کسبوکار تا زمانی که به سودآوری برسد را دست کم می‌گیرند.
این اشتباه رایجی است که در این مورد مرتکب می‌شوند. محاسبه و برآورد هزینه‌ها تا زمان معرفی محصول کافی نیست؛ شرکت باید کسبوکار را تا زمانی که درآمد از هزینه بیشتر شود سرپا نگه دارد و بنابراین هزینه را باید تا این مقطع مورد نظر قرار دهد.
سود ناخالص عبارت است از کل درآمد منهای هزینه کالاهای فروخته‌شده (cost of goods sold یا COGS). با مقایسه سود ناخالص یک شرکت با رقبا یا صنعتی که در آن فعالیت می‌کند، می‌توان درک بسیار بهتری از کارایی و اثربخشی مدل کسب و کار آن به دست آورد.
اگرچه لازم به ذکر است که سود ناخالص به‌تنهایی می‌تواند گمراه‌کننده باشد. به همین دلیل، تحلیلگران جریان نقدی (cash flow) یا درآمد خالص (net income) را هم بررسی می‌کنند. برای محاسبه این متغیر، هزینه‌های عملیاتی از سود ناخالص کم می‌شود و با آن می‌توان فهمید که کسبوکار چقدر سود واقعی ایجاد می‌کند.
شرکت می‌تواند قیمت را افزایش دهد یا هزینه موجودی خود را کاهش دهد. در هر دو صورت، سود ناخالص افزایش می‌یابد. بسیاری از تحلیلگران معتقدند که سود ناخالص در ارزیابی طرح کسبوکار (business plan) اهمیت بیشتری دارد.
بیشتر بخوانید:تفاوت بیزینس پلن و بیزینس مدل چیست؟
سود ناخالص خوب، نشان‌دهنده یک طرح کسبوکار خوب است. این که هزینه‌ها خارج از کنترل باشند، می‌تواند تقصیر تیم مدیریت باشد و مشکلات قابل حل هستند. طبق همین مسئله، خیلی از تحلیلگران باور دارند شرکت‌هایی که بهترین مدل‌های کسبوکار را دارند می‌توانند در اداره کسبوکار خودشان هم بهترین باشند.
نکته مهم: وقتی شرکتی را به عنوان فرصتی بالقوه برای سرمایه‌گذاری ارزیابی می‌کنید، ببینید که دقیقاً از چه طریق کسب درآمد می‌کند؛ این همان مدل کسب و کار آن شرکت است.
انواع مدل‌های کسبوکار
همان‌طور که کسب‌وکارها انواع مختلفی دارند، مدل‌های کسبوکار هم دارای انواع مختلفی هستند.
برای مثال، فروش مستقیم، حق امتیاز (franchising)، تبلیغات‌محور و فروشگاه‌های فیزیکی (brick-and-mortar فروشگاه‌هایی که خدمات خود را به صورت کاملاً فیزیکی ارائه می‌کنند و از اینترنت بهره نمی‌برند)، همگی نمونه‌هایی از مدل‌های سنتی کسبوکار هستند.
مدل‌های تلفیقی هم وجود دارند؛ برای مثال کسب‌وکارهایی که خرده‌فروشی اینترنتی را با فروشگاه‌های فیزیکی ترکیب می‌کنند.
بیشتر بخوانید: چگونه یک کسب و کار اینترنتی سودآور راه‌اندازی کنیم؟
هر طرح کسب‌وکاری در این دسته‌های گسترده منحصر به‌فرد است. برای مثال صنعت اصلاح را در نظر بگیرید. ژیلت (Gillette) خودتراش خود را به قیمت کمتری می‌فروشد تا مشتری‌های ثابتی برای تیغ‌هایش که سودآورتر هستند دست‌وپا کند.
مدل کسب و کار آن به این صورت است که خودتراش را با تخفیف زیاد به مشتری می‌دهد تا تیغ‌ها را به فروش برساند. در واقع به این مدل کسب و کار، مدل تیغ و خودتراش (razor-razorblade model) گفته می‌شود اما در هر کسب‌وکاری که یک محصول با تخفیف زیاد فروخته می‌شود تا یک کالای وابسته به آن با قیمت خیلی بالاتری به فروش برسد کاربرد دارد.
نقد مدل کسب و کار
جون مگرتا (Joan Magretta)، سردبیر سابق مجله کسبوکار هاروارد (Harvard Business Review) معتقد است که در ارزیابی مدل‌های کسبوکار، دو عامل اساسی وجود دارد.
او می‌گوید دلیل عملکرد غیرموفقیت‌آمیز یک مدل کسب و کار این است که داستان کلی آن معقول نیست یا اعداد و ارقام آن با سودها سازگاری ندارد و یا هردو.
صنعت هواپیمایی نمونه خوبی از این حالت است که هسته کلی مدل کسب و کار دیگر معقول و منطقی نیست. در این صنعت شرکت‌هایی بودند که متحمل ضررهای اساسی و حتی ورشکستگی شدند.
برای سال‌ها شرکت‌های هواپیمایی بزرگی مثل American Airlines، دلتا (Delta) و Continental، کسبوکار خود را حول ساختار قطب و اقمار (hub-and-spoke structure) ایجاد کردند. در این شیوه، تمامی پروازها از تعداد انگشت‌شماری از فرودگاه‌های بزرگ انجام می‌شدند.
شرکت اطمینان حاصل می‌کرد که بیشتر صندلی‌ها در بیشتر اوقات پر باشند و این‌گونه، این مدل کسبوکار سود بسیاری نصیب‌شان می‌کرد.
اما مدل کسبوکار رقیبی سر برآورد که نقطه قوت این شرکت‌های هواپیمایی بزرگ را به نقطه ضعف تبدیل کرد. هواپیماهای شرکت‌هایی مثل Southwest و JetBlue، بین فرودگاه‌های کوچک‌تر و با هزینه کمتر پرواز می‌کردند.
این شرکت‌ها توانستند با کاهش هزینه‌های نیروی کار، از برخی ناکارامدی‌های عملیاتی مدل قطب و اقمار اجتناب کنند و کارایی‌شان را افزایش دهند. با این اتفاق، این هواپیمایی‌ها توانستند قیمت‌ها را کاهش دهند و این‌گونه، تقاضا برای پروازهای کوتاه بین‌شهری افزایش یافت.
رقبای جدید باعث می‌شدند که مشتریان بیشتری از شرکت‌های قدیمی فاصله بگیرند و این شرکت‌ها باید با مسافران کمتر، از شبکه‌های بزرگ و گسترده‌شان حمایت می‌کردند. در جریان حملات تروریستی یازده سپتامبر در سال 2001، استفاده از حمل‌ونقل هوایی بسیار کاهش یافت و اوضاع از این هم بدتر شد.
این شرکت‌های هواپیمایی برای این که صندلی‌های هواپیماهای خود را پر کنند، مجبور می‌شدند که تخفیف‌های بیشتری بدهند. در این زمان بود که استفاده از مدل قطب و اقمار دیگر معقول و منطقی نبود.
بیشتر بخوانید: بهترین روش برای مدیریت مخارج کسب و کار در 6 قدم
نمونه‌هایی از مدل‌های کسبوکار
بیایید دو طرح کسبوکار را در نظر بگیریم و بین آنها مقایسه‌ای داشته باشیم.
دو شرکت را فرض کنید که فیلم‌های سینمایی را می‌فروشند و اجاره می‌دهند. هر دوی این کسب‌وکارها 4 میلیون دلار برای ایجاد و تکمیل انبار موجودی فیلم‌های خود هزینه کرده و 5 میلیون دلار درآمد داشته‌اند. بنابراین سود ناخالص هر دوی آنها برابر با 5 میلیون منهای 4 میلیون یا همان 1 میلیون دلار است.
حاشیه سود ناخالص (gross profit margin) آنها هم برابر است و هر دو 20% حاشیه سود ناخالص دارند (که از تقسیم سود ناخالص به درآمد به دست می‌آید).
اما وقتی پای اینترنت به میان می‌آید، اوضاع تغییر می‌کند. شرکت B تصمیم می‌گیرد که به جای فروش یا اجاره فیلم به طور فیزیکی، آنها را به طور آنلاین برای بینندگان پخش کند (streaming).
این تغییر، مدل کسب و کار را به طور مثبتی دگرگون می‌کند. کارمزد مربوط به حق امتیاز پخش فیلم‌ها (licensing fees) تغییری نمی‌کند اما هزینه نگهداری انبار موجودی فیلم‌ها بسیار کاهش می‌یابد. در واقع این تغییر، هزینه ذخیره‌سازی و توزیع را تا 2 میلیون دلار کاهش می‌دهد. سود ناخالص جدید این شرکت برابر با 5 میلیون منهای 2 میلیون یا همان 3 میلیون دلار است. حاشیه سود ناخالص جدید هم برابر با 60% است.
در همین حال، شرکت A موفق به به‌روزرسانی طرح کسبوکار خود نمی‌شود و حاشیه سود ناخالص‌اش در همان میزان کم باقی می‌ماند. در نتیجه، فروش این شرکت شروع به کاهش می‌کند.
شرکت B حتی از نظر فروش وضع‌اش بهتر نشده اما توانسته است با ایجاد انقلابی در مدل کسب و کار خود، هزینه‌هایش را تا حد زیادی کاهش دهد.
شما در بورس، علاوه بر خرید و فروش سهام:
- می‌توانید در دارایی‌هایی مانند طلا و مسکن سرمایه‌گذاری کنید
- در صندوق‌های سرمایه گذاری بدون ریسک، سود ثابت بگیرید
برای شروع سرمایه‌گذاری، افتتاح حساب رایگان را در یکی از کارگزاری‌ها انجام دهید:
برای سرمایه‌گذاری و معامله موفق، نیاز به آموزش دارید. خدمات آموزشی زیر از طریق کارگزاری آگاه ارائه می‌شود: