فروش آن هم در دنیای امروزی یکی از پرچالش ترین مواردی است که هر کسب و کار اینترنتی یا کسب و کار سنتی با آن مواجه است.
افزایش رقابت‌ها و کشیده شدن رقابت‌های سنتی به دنیای دیجیتال، فروش و بازاریابی برای فروش را به شدت دچار مشکل کرده است.
ممکن است روند فروش برای برخی از افراد چالشی مبهم و پیچیده باشد که هیچ راه آسان‌تر و میانبری برای آن نمی‌توانند در نظر بگیرند. این در حالی است که در بسیاری از مواقع تنها با انجام چند راهکار ساده می‌توانید برای بهبود میزان فروش خود فعالیت کنید.
عناوین مطلب:
در این مطلب می‌خواهیم گام‌های موثر برای چند برابر کردن حجم فروش برای شما کاربران عزیز ارائه دهیم.
در صورتی که شما نیز در حیطه فروشندگی در کل فروش یک کالا و خدمات فعالیت دارید این مطلب می‌توانند تحول زیادی در فرایند فروش و کسب درآمد شما داشته باشد.
مطلب مرتبط: بهترین راهکارها و روش‌های مشتری‌مداری در عصر جدید
شاید شما نیز شاهد بوده‌اید که برخی از فروشندگان تلاش بسیار زیادی می‌کنند تا بتوانند کالا یا خدمات خود را به مشتری بفروشند؛ اما علی رغم تلاش زیادی که دارند به موفقیت کمتری دست پیدا می‌کنند. در عوض فروشندگان دیگری نیز هستند که بدون تلاش خیلی زیاد و فقط با استفاده از تجربیات و تکنیک‌هایی ساده به راحتی می‌توانند فروش بسیار بالایی داشته باشند.
اما سوال اینجاست که این تکنیک‌ها به چه صورت هستند؟ آیا برای رسیدن به این تکنیک‌ها به هزینه‌های سرسام آور نیاز است یا هر کسب و کاری می‌تواند به آن دست یابد؟
احتمالا شما نیز با این موضوع آشنا باشید که سیستم عصبی با انتقال پنس‌ها به نقاط مختلف بدن بین حرکات ارادی و غیر ارادی هماهنگی ایجاد می‌کنند. این موضوع هم در انسان‌ها و هم در حیوانات صدق می‌کند. بنابراین برای فروش محصولات آنلاین این سیستم عصبی می‌تواند کمک زیادی برای جذب مشتری و فروش بیشتر کند.
به طور کلی سیستم عصبی شامل هفت اصل مفید جهت بالا بردن میزان فروش می‌باشد که می‌خواهیم این هفت اصل را به طور مختصر برای شما ارائه دهیم
اصل اول: افزایش میزان نفوذ در بین مشتریان
گزارشات اخیر حاکی از این است که تقریبا ۶۰ درصد از فروشندگان در این صدد هستند که بودجه محصولات خود را در ۱۲ ماه آینده افزایش دهند. در اینجا هدف از واژه نفوذ این است که دیدگاه و نظریات مشتریان را با دیدگاه خود هماهنگ کنید.
به این ترتیب مشتریان به خوبی به اهمیت و ارزش محصولات شما پی خواهند برد و به شما و محصولات آن اعتماد خواهند کرد.
در صورتی که شما می‌توانید با تحت تاثیر قرار دادن احساسات مشتری آنها را متقاعد کنید تا از شما خرید کنند، به راحتی می‌توانید حجم فروش خود را افزایش دهید.
تا جای ممکن باید تلاش کنید که میزان نفوذ خود در بین مشتریان را افزایش دهید. هرچه نظرات شما به نظرات مشتریان و یا پرسونای کسب و کارتان نزدیک‌تر شود، میزان فروش شما به مقدار قابل توجهی افزایش پیدا خواهد کرد.
اصل دوم: باید دیدگاه‌ها و نظریات خود را قبل از فروش محصول بفروشید
دیدگاه‌های شما دقیقاً محصولات شما هستند. پس اگر می‌خواهید محصول را در حجم بالا به فروش برسانید می‌بایست ایده‌ها و دیدگاه‌های خود را قبل از آن محصول به مشتری القا نمایید.
گفته می‌شود بهترین روش‌های فروش اینترنتی عبارتند از:
- ایجاد وب سایت
- بازاریابی محتوایی
- بازاریابی با استفاده از ایمیل
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
درست است که این چهار روش برای فروش اینترنتی فوق العاده هستند اما مواردی که در بالا اشاره شد زمانی می‌تواند موفقیت آمیز باشد که شما بتوانید ابتدا دیدگاه خود رابه مشتری بفروشید.
در حال حاضر در صورتی که بتوانید در خیلی از این وبلاگ‌ها و سایت‌های بازاریابی مختلف مخاطبان زیادی داشته باشید می‌بایست جهت معرفی محصولات خود احساسی اقدام کنید.
به عنوان مثال HelpScout علاوه بر محصول، برند خود را نیز به مشتری می‌فروشد. در واقع شما باید تلاش کنید تا برند یا نام تجاری خود را بر اساس دیدگاه‌های خود معرفی نمایید.
در صورتی که مشتری تمایلی به برند شما پیدا کند، موفقیت شما شروع خواهد شد. در نتیجه باید تلاش کنید تا دیدگاه‌ها و نظرات خود را به مشتریان خود بفروشید و در واقع برند کسب و کار خود را به آنها عرضه کنید.
اصل سوم: مزایا و ویژگی‌های محصول خود را برای مشتریان معرفی کنید
بسیاری از مردم این‌گونه فکر می‌کنند که علت افزایش فروش یک محصول، ویژگی‌های آن محصول است؛ اما بر اساس مطالعات اخیر ثابت شده است که میزان فروش به مزایای محصول بستگی دارد نه ویژگی‌ها.
بنابراین پیشنهاد می‌کنیم هنگام معرفی محصول خود به‌جای تمرکز بر ویژگی‌های آن، سعی کنید مزایای آن را برجسته‌تر نمایید. توجه به مزایای محصول این احساس را در مشتری ایجاد می‌کند که هدف شما بیشتر ارائه خدمات است تا دریافت پول از مشتریان؛ در نتیجه راحت‌تر به شما اعتماد خواهند کرد.
در واقع شما لازم است که محصولات را طوری معرفی کنید که نشان دهد چگونه می‌توانند نیازهای مشتریان را برطرف نماید. صحبت از ویژگی و ویژگی هیچ مشکلی را برطرف نمی‌کند اما نشان دادن کاربردهای یک محصول است که مشتری را برای خرید ترغیب می‌کند.
این موضوع به ویژه در فروشگاه‌های اینترنتی بسیار مهم و اساسی است.
البته توجه داشته باشید که معرفی ویژگی‌های محصول نیز حائز اهمیت است چون معرفی ویژگی‌ها می‌توانند موجب جذب مشتریان به سمت محصول شما شدند. در واقع شما باید ویژگی‌های یک محصول را به صورت عادی بیان کنید؛ اما آنچه که به جذب بیشتر مشتری و در نتیجه افزایش فروش شما منجر می‌شود، بیان ویژگی‌ها است.
به طور خلاصه فرق مزایا و ویژگی‌های یک محصول عبارتند از:
- ویژگی‌های یک محصول، کارهایی است که این محصول توانایی انجام آن را دارد.
- مزایای یک محصول، انجام کارهایی است که شما می‌توانید با محصول انجام دهید.
برای مثال اگر یک محصول تولید شده در کشورهای خارجی 20 ویژگی داشته باشد که تنها 5 ویژگی از آن در ایران کاربرد دارد، شما باید روی آن 5 ویژگی که در واقع مزایا و کاربردهای محصول برای پرسونا کسب و کار شما است، تمرکز کنید.
اصل چهارم: با تصاویر واضحی نتایج فروش خود را به نمایش بگذارید
در حال حاضر تقریباً ۲۶ درصد از مشتریان آنلاین اشخاص بین سنین ۱۶ تا ۳۴ سال هستند. این دسته از مشتریان به راحتی می‌توانند محصولات خوب را از محصولات بد تشخیص دهند. حتی بدون اینکه تحصیلات آکادمیک داشته باشند.
از این رو برای اینکه مشتریان زیادی داشته باشیم می‌بایست نتایج فروش خود را به بهترین نحو به آنها ارائه دهید تا برای آنها میزان اعتماد مشتریان به شما مشخص شود. با این کار می‌توانید حجم فروش خود را خیلی خوب بالا ببرید.
شاید زمانی این کار، لو دادن اطلاعات کسب و کار به حساب می‌آمد.
زمانی که رقابت‌ها به این صورت شفاف نبود، ارائه اطلاعات ممکن بود به برخی سیاست‌های کسب و کار شما ضربه وارد کند؛ اما امروزه کاملا برعکس بوده و موجب اعتماد مشتریان می‌شود.
البته مشخص است که نباید تمامی اطلاعات را در اختیار افراد قرار دهید؛ اما برخی اطلاعات برای ایجاد حس اعتماد مفید خواهد بود.
اصل پنجم: تخصص شما و اعتماد مشتریان تعیین کننده اعتبار شماست
همان‌طور که می‌دانید درآمد شما به مقدار حجم فروش شما بستگی دارد و حجم فروش شما نیز به طور مستقیم به اعتبار شما وابسته است.
بنابراین یکی از راه‌های افزایش فروش این است که از راه‌های متفاوت مانند ارائه خدمات ویژه به مشتریانتان اعتبار خود را نزد آنان بالا ببرید. در واقع چنانچه شما در کار خود مورد اعتماد باشید و همچنین تخصص کامل داشته باشید، می‌توانید به راحتی اعتبار خود را نزد مشتریان افزایش دهید و به دنبال آن شاهد فروش بیشتر خود باشید.
شرکت‌های بزرگ در طول زمان اعتبار کافی برای خود کسب کرده‌اند و در حال حاضر به راحتی فقط روی محصول خود تمرکز می‌کنند؛ اما شرکت‌های نوپا برای کسب اعتبار شرایط متفاوتی دارند.
در صورتی که به تازگی کسب و کار کوچکی را راه اندازی کرده‌اید می‌بایست از راه‌هایی مثل ارائه خدمات خاص برای مشتریان نظر آنها را به محصول خود جذب نموده و اعتبار خود را بالا ببرید. دقت کنید برخی از مشتریان تمایل دارند تجربیات منفی خود را در مورد محصول خریداری شده با دیگران به اشتراک بگذارند.
معمولا ۸۶ درصد از مردم نیز به سراغ محصولاتی که تجربه منفی آنها زیاد است نمی‌روند. بنابراین باید شدیدا در مورد نقاط منفی محصولات خود حساس باشید و سعی در بهبود آنها داشته باشید تا بتوانید مشتریان راضی بیشتری را به خود جذب نمایید.
اعتماد مشتری به کسب و کار و برند شما یک اصل بسیار مهم است. نادیده گرفتن این اصل مهم و اساسی باعث ضربه زدن به کسب و کار شما خواهد شد. در نتیجه تا می‌توانید بر روی چنین مواردی حساسیت داشته باشید.
نکته مهم در مورد داستان کسب و کار شما است. هر کسب و کاری یک داستان یا استوری دارد. سعی کنید هرچه سریعتر داستان کسب و کار خود را شکل دهید و به اطلاع عموم برسانید.
متخصصین علم تبلیغات می‌گویند که اگر داستانی برای کسب و کار خود دست و پا نکنید، برای کسب و کارتان داستان خواهند ساخت و معلوم نیست آن داستان باعث لطمه زدن به بیزینس شما شود یا آن را بهبود ببخشد.
اصل ششم: فرآیند فروش یک بازی برد برد است
همان‌گونه که شما با فروش محصول‌تان به سود بیشتر می‌رسید، مشتری هم باید از خرید خود راضی باشد. از این رو پیشنهاد می‌کنیم هنگام فروش محصولات هدایایی را به محصول اصلی خود اضافه کنید و به مشتری هدیه کنید.
در چنین شرایطی شما می‌توانید به سادگی رضایت مشتریان خود را جلب نمایید و فروش محصولات خود را افزایش دهید. به عنوان مثال شرکت pCloud به مشتریانی که فضای ابری می‌خرند تا ۱۰ گیگابایت فضای رایگان با آنها ارائه می‌دهد.
در واقع با هدیه دادن رابطه شما و مشتری باعث می‌شود که مشتری تمایل بیشتری برای خرید محصولات شما داشته باشد. به این نوع بازاریابی بازاریابی رابطه‌ای می‌گویند.
به تازگی در حوزه روانشناسی، اقتصاد و سیستم‌های عصبی مربوط به این حوزه تحقیقات و پژوهش‌های انجام شده است که نتایج این تحقیقات نشان می‌دهد که احساس مثبت نتیجه کارکرد بخش لیمبیک مغز است.
به علاوه، موقع سرمایه گذاری روی دیگران بیشترین رضایت در مورد پرداخت پول به وجود می‌آید. ممکن است علت علاقه بسیار زیادی که مردم برای پرداخت پول‌های شان در زمینه خیریه دارند نیز همین امر باشد.
به عنوان مثال وارن بافت و بیل گیتس از جمله افرادی هستند که در زمینه خیریه و هدیه دادن بسیار فعال هستند و جالب است که این دو درآمدهای بسیار بالایی دارند که آنها را شاخص نموده است.
توجه داشته باشید طبق تحقیقات انجام شده، افرادی که بیشتر از همه بخشش دارند و هدیه می‌دهند نسبت به سایر افراد نیز هدایای بیشتری دریافت می‌کنند. بنابراین پیشنهاد می‌کنیم دادن هدیه نترسید و مطمئن باشید از آنچه که هدیه داده اید بیشتر دریافت خواهید کرد.
البته نمی‌توان انکار کرد که یکی از بهترین هدایایی که شما می‌توانید به مشتریان خود ارائه دهید کیفیت بالای محصولاتتان است. با این حال حس بسیار خوب هدیه گرفتن یا اصطلاحا اشانتیون گرفتن، حسی است که باعث وفاداری مشتری خواهد شد.
اصل هفتم: هرگز برای فروش بیشتر محصولات از اجبار در فروش استفاده نکنید
در برخی موارد ضروری است که جهت افزایش حجم فروش، فرایند فروش را متوقف کنید. به این معنی که به جای اصرار و اجبار در فروش محصول، سعی کنید ارزشمندی محصول را به مشتری عرضه کنید.
پس از اینکه مشتری کیفیت محصول را به خوبی مشاهده کرد و به سوالات وی پاسخ داده شد، با اشتیاق بیشتری اقدام به خرید محصول شما خواهد کرد.
در حال حاضر اکثر شرکت‌های موفق قبل از اینکه محصول خود را به مشتری ارائه دهند سعی می‌کنند ابتدا احساس نیاز به آن محصول را در مشتری ایجاد نمایند و یا به شیوه غیرمستقیم اهمیت و ارزش آن محصول را برای بهبود روند زندگی به مردم نشان می‌دهند.
پس از اینکه نیاز به محصول در بین مردم ایجاد شد، اقدام به ارائه محصول خود می‌کنند. در چنین شرایطی مشتریان بیشتر و با اشتیاق بالاتری خواهند داشت.
سخن پایانی
این 7 اصل تنها مقدمه‌ای برای شروع فروش بیشتر است.
اگر می‌خواهید فروش خود را بیشتر کنید باید تا می‌توانید با مشتریان خود رابطه تنگاتنگ داشته باشید. از برخی سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید و تا می‌توانید به شناخت مخاطبین خود بپردازید
اینکه مخاطبین شما دقیقا به چه چیزی نیاز دارند بسیار مهم است. باید دقت کنید که برطرف کردن نیاز مشتری رمز موفقیت شما در کسب و کار است.
فرقی نمی‌کند که کسب و کار شما خدماتی یا فروشگاهی است؛ در هر صورت باید تلاش کنید نیاز مخاطب خود را برطرف کنید. توجه و برطرف کردن این نیاز است که مشتری شما را وفادار می‌کند و وفاداری مشتری به برند باعث افرایش فروش و رشد کسب و کار خواهد شد.
اگر تجربه‌ای در مورد 7 اصل بیان شده دارید، با ما در میان بگذارید. تجربیات افراد مختلف کمک می‌کند تا در شرایط پیچیده اقتصادی برای افزایش میزان فروش هم افزایی مناسبی ایجاد شود. نکات بیان شده توسط شما و خواندن نکاتی که دیگر دوستان بیان کرده اند، قطعا به بهبود شرایط کسب و کارها کمک خواهد کرد.
شما در بورس، علاوه بر خرید و فروش سهام:
- می‌توانید در دارایی‌هایی مانند طلا و مسکن سرمایه‌گذاری کنید
- در صندوق‌های سرمایه گذاری بدون ریسک، سود ثابت بگیرید
برای شروع سرمایه‌گذاری، افتتاح حساب رایگان را در یکی از کارگزاری‌ها انجام دهید:
برای سرمایه‌گذاری و معامله موفق، نیاز به آموزش دارید. خدمات آموزشی زیر از طریق کارگزاری آگاه ارائه می‌شود: