هر شخصی که کسب‌وکار جدیدی راه‌اندازی می‌کند، بدون توجه به نوع کسب‌وکار، باید این سوال را از خود بپرسد:
- “شرط لازم و ضروری برای موفقیت کسب‌وکار چیست؟”
- آیا داشتن طرح کسب و کار به خودی خود باعث موفقیت می‌شود؟
- پول فراوان چطور؟
مسلما پاسخ صحیح این سوال، یک محصول، تکنولوژی، نیاز مشتری، طرح کسب‌وکار، چشم‌انداز، داشتن گروهی قوی، مدیر اجرایی خوب، پول کافی، سرمایه‌گذار، مزیت رقابتی یا ارزش‌های شرکت نیست.
تمامی این موارد، گزینه‌های مهمی برای یک کسب‌وکار هستند، اما هیچیک از آنها پاسخ صحیح این پرسش نیستند.
عناوین مطلب:
تنها شرط لازم و کافی برای موفقیت در یک کسب‌وکار، داشتن مشتری دست‌به‌جیب است؛ یعنی آن دسته از مشتریانی که حاضر هستند برای محصول یا خدمات شما پول پرداخت کنند.
شما فقط زمانی می‌توانید ادعا کنید که دارای یک کسب‌وکار هستید که شخصی حاضر شود برای محصولات یا خدمات شما پولی پرداخت کند. داشتن کسب‌وکار به معنی تولید یک محصول نیست، زیرا اگر هیچکس محصولات شما را نخرد، شما نیز کسب‌وکاری نخواهید داشت.
پس بازار، معیار نهایی موفقیت است.
از طرفی، اینکه شخصی محصول شما را خریده، بدان معنا نیست که کسب‌وکار خوبی دارید. شما برای داشتن یک کسب‌وکار خوب و پایدار، باید به تعداد کافی مشتریانی داشته باشید که در یک دوره زمانی نسبتا کوتاه، پول کافی پرداخت کنند تا بدین ترتیب سرمایه کسب و کارتان از دست نرود و درعوض، سود کافی به دست بیاورید.
اگر کسب‌وکار شما استارت‌آپی بوده و منابع محدودی دارید، هر اقدام و عمل شما باید بازده بسیار بالایی داشته باشید.
بنابراین کار شما با ساخت یک محصول یا خرید ماشین‌آلات و استخدام کارمند آغاز نمی‌شود؛ بلکه باید با پیدا کردن نیازهای برآورده نشده بازار و ساخت کسب‌وکارتان حول آن نیازها، رویکردی مشتری‌محور اتخاذ کنید.
خودتان بازاری جدید بسازید و آن را تحت سلطه خود درآورید
ساخت محصولی نوآورانه که نمونه آن در بازار موجود نیست، امری ضروری برای موفقیت یک استارتآپ است.
با ساخت محصولی جدید، سهم بازار شما افزایش زیادی خواهد یافت و حتی ممکن است بازار را تحت تسلط خود درآورید. شما می‌توانید از سهم بازار به عنوان مبنایی برای توسعه کسب‌وکارتان در آینده استفاده کنید. آغاز کسب‌وکاری در بازار که نمونه مشابه آن قبلا وجود داشته، منابع را محدودتر کرده و کار را برای شما دشوارتر می‌کند.
برای شروع یک کسب‌وکار در یک بازار کاملا جدید، باید برروی مشتری هدف تمرکز کنید. مشتری هدف به گروهی از مشتریان بالقوه گفته می‌شود که ویژگی‌های مشابه یکسانی دارند و دلایل‌شان برای خرید یک محصول خاص، یکسان است.
برای یک کارآفرین، مهمترین مهارت، تمرکز کردن است و همانطور که می‌دانید، درعین حال یکی از سخت‌ترین کارها نیز هست. شما باید به‌سختی کار کنید تا بتوانید مشتریان را ازطریق تحقیقات اولیه بازار شناخته و درک کنید، زیرا تکیه کردن به “فرضیات آکادمیک” و یا تحلیل‌های ازپیش انجام شده در هنگام ایجاد یک بازار جدید، کاری ریسکی و غیرقطعی است.
هنگامی که گروه هدف خود را مشخص کردید یا به عبارتی گروهی را تشکیل دادید که خواهان یکی از کالاهای مهم و اساسی شما هستند و در ازای آن پول پرداخت می‌کنند، آنگاه منابع کافی برای توسعه بازار جدید دیگر را خواهید داشت.
در این بازار جدید، مشتریانی وجود دارند که ممکن است برخی ویژگی‌هایشان شبیه به ویژگی‌های مشتریان هدف بازار قبلی باشد، اما قطعا تفاوت‌هایشان به قدری زیاد است که مجبور خواهید شد تا استراتژی‌هایتان را از نو تعیین کنید.
هنگامی که “مشتریان دست‌به‌جیب” باعث گمراهی شما می‌شوند
باوجود اینکه وجود مشتریان دست‌به‌جیب میزان موفقیت کسب‌وکار شما را تعیین خواهند کرد، اگر همزمان بر روی ایجاد یک بازار جدید تمرکز نکنید، ممکن است این امر باعث بروز دو مشکل عمده برای شما شود.
مشکل اول: فروش محصولات به همه
شما به‌عنوان یک استارتآپ تازه‌کار که با محدودیت منابع روبرو است یا منابع زیادی ندارد، سعی در ساخت محصولی دارید که با نیازهای همه افراد جامعه متناسب باشد.
فرض کنید که شما یک پلیمر جدید ابداع کرده‌اید که ضدآب بوده و بهتر از هر محصول موجود در بازار است. دوستتان در روزنامه خوانده که بازار تجهیزات کمپینگ، یک بازار پرسود است و به شما پیشنهاد می‌کند که چادر کمپینگ تولید کنید. از طرفی پسرعموی شما پیشنهاد ساخت لباس زیر ضدآب را می‌دهد و همسایه‌تان نیز فکر می‌کند که ساخت اسباب‌بازی‌های حیوانی ضدآبی که به‌راحتی تمیز شوند، ایده بسیار جالبی است.
طراحی و ساخت هرکدام از این محصولات، زمانبر بوده و به هزینه زیادی نیاز دارد. اگر شما شروع به ساخت یک محصول کنید و کمی بعد متوجه شوید که مشتریان زیادی نخواهید داشت و درنتیجه سودی از محصول عایدتان نخواهد شد، دیگر منابع کافی برای ادامه ساخت محصولات ندارید، مگر اینکه بازار سوددهی بیابید.
مشکل دوم: سندروم چین
سندروم چین به شرایطی گفته می‌شود که در آن، شخص به‌جای ساخت یک بازار جدید، یک بازار عظیم را که درحال حاضر وجود دارد، انتخاب می‌کند و تصور می‌کند که می‌تواند سهمی از بازار را از آن خود کرده و سرآمد شود.
درکل، حتی اگر شما بتوانید بخش بسیار کوچکی (مثلا یک دهم) از بازار بزرگ و اشباع‌شده (مثلا بازار مسواک) را در چین از آن خود کنید (جمعیت کشور چین، حدود 1.3 میلیارد نفر است)، آیا بازهم نمی‌توانید پول زیادی به دست بیاورید؟ این تفکری است که بسیاری از افرادی را که قصد راه‌اندازی کسب‌وکاری دارند، وسوسه می‌کند.
منطق قضیه چنین حکم می‌کند: “در اینترنت آمده که چین بالغ بر 1.3 میلیارد نفر جمعیت دارد. اگر همه آنها دندان داشته باشند، اندازه بازار، 1.3 میلیارد مشتری خواهد بود. من مسواکی را برای بازار چین می‌سازم و احتمالا می‌توانم در سال اول، 0.1 درصد از سهم بازار را از آن خود کنم. اگر هر نفر، سه مسواک در سال بخرد، ما میتوانیم در سال، 3.9 میلیون مسواک بفروشیم و اگر ما هر مسواک را به قیمت یک دلار بفروشیم، در سال اول، 3.9 میلیون دلار خواهیم فروخت و جا برای پیشرفت‌مان نیز وجود خواهد داشت”.
چنین تحلیل بازاری به نوعی خنده‌دار است، زیرا در این نوع تحلیل‌ها، به این موضوع اشاره نمی‌شود که اصلا چرا مردم باید محصولات شما را بخرند و یا چرا سهم بازار شما باید به‌تدریج، افزایش پیدا کند؟ درضمن شما از بازار چین هیچ اطلاعی ندارید و نمی‌توانید به همین سادگی، نیازها و رفتارهای خرید مردم را تحلیل کنید. اگر کارآفرینی به همین سادگی بود، آیا همگی در حال حاضر، مشغول فروش خمیردندان در چین نبودند؟
شرکت‌های بزرگی که منابع زیادی دارند، می‌توانند با تلاش بسیار، سهم بزرگی از بازار را از آن خود کنند، اما کارآفرینان چنین نیستند. اسیر “سندروم چین” نشوید. منابع‌تان را بادقت تمام در جهت ساخت بازاری جدید به‌کار بگیرید که توانایی تسلط بر آن را دارید.
مشتریان دست‌به‌جیب پیچیده: مشتریان اولیه در مقابل مشتریان ثانویه و بازار دوطرفه
ما از کلمه مشتری برای اشاره به مفهومی استفاده کردیم که می‌تواند برای به دست آوردن یک محصول و استفاده از آن، پول پرداخت کند (خانواده‌ها، سازمان‌ها یا اشخاص).
برای مشتری، تعاریف بسیار زیادی وجود دارد، اما در این میان، مفهوم کاربر نهایی هم وجود دارد که نهایتا از محصول استفاده می‌کند و نیز خریدار که تصمیم نهایی را درباره خرید یا عدم خرید یک محصول می‌گیرد. کاربر نهایی و خریدار ممکن است هردو یک نفر باشند و این به موقعیت بستگی دارد.
اما در این میان، دو مورد وجود دارد که تعاریف در آنها پیچیده‌تر می‌شود. اولین مورد، هنگامی است که مدل کسب‌وکار شما برای دریافت پول، نیازمند هردو نوع مشتری است؛ هم مشتری اولیه (کاربر نهایی) و هم مشتری ثانویه (خریدار).
در اغلب اوقات، این کسب‌وکارها به‌گونه‌ای است که در آن مشتری اولیه، هزینه کمتری برای محصول یا خدمات پرداخت می‌کند و یا محصول یا خدمات را به‌طور رایگان دریافت می‌کند و شخص سومی در این میان برای دستیابی به مشتری اولیه یا اطلاعات مشتری اولیه، هزینه می‌کند.
برای مثال، استفاده از موتور جستجوی گوگل، رایگان است، اما گوگل تبلیغاتش را برروی صفحات جستجوی نتایج به فروش می‌گذارد. گوگل این فرصت را در اختیار تبلیغ‌کنندگان می‌گذارد تا به‌وسیله استفاده از کلمات کلیدی و اطلاعات جمعیت‌شناختی درباره کاربران، تبلیغات خودشان را به مردم ارائه دهند و این مسئله، ارزش گوگل را نزد تبلیغ‌کنندگان افزایش می‌دهد.
مورد دوم در ارتباط با بازار دوطرفه یا چندطرفه است؛ بازاری که در آن، شما برای راه‌اندازی کسب‌وکارتان به چندین مشتری هدف نیاز دارید. سایت eBay مثال خوبی است، زیرا برای اینکه حراج‌هایش موفق باشد، هم به فروشنده نیاز دارد و هم به خریدار (تامین‌کننده و تقاضاکننده).
اگر شما نیز بازاری چندطرفه دارید، هرکدام از اقدامات لازم را باید برای تک تک جوانب بازارتان انجام دهید، اما اگر تحقیقات اولیه بازار را به‌خوبی انجام دهید، احتمالا متوجه خواهید شد که یکی از جوانب بازار برای موفقیت در کسب‌وکار، مهمتر است؛ بنابراین بر همان جنبه تمرکز بیشتری خواهید کرد.
برای مثال، دو نفر، پلتفرمی شبیه به iTune ساخته‌اند. این افراد برای موفقیت، هم به مردم عادی نیاز دارند تا موسیقی‌ها را دانلود کنند و گوش دهند و هم به هنرمندانی که موسیقی‌هایشان را برروی پلتفرم آپلود کرده و بفروشند، اما این دو پس از مدتی متوجه می‌شوند که باوجود اینکه هردو طرف (تامین‌کننده و تقاضاکننده) برای این کسب‌وکار مهم هستند، وجود هنرمندان تامین‌کننده، از ارزش بیشتری برخوردار است و باید وقت بیشتری برای راضی کردن این افراد به همکاری صرف کرد.
سخن آخر
یکی از اولین و مهمترین گام‌های راه اندازی یک کسب و کار، شناسایی بازار و شناخت مشتریان هدف است.
مشتریانی که اگر به دقت انتخاب شوند و محصول یا خدمات شما به درستی به آنها ارائه شود، به احتمال زیاد برای خرید آن پول پرداخت خواهند کرد. درباره بخش‌بندی بازار و انتخاب مشتریان هدف در مطالب آینده بیشتر صحبت خواهیم کرد.
شما در بورس، علاوه بر خرید و فروش سهام:
- می‌توانید در دارایی‌هایی مانند طلا و مسکن سرمایه‌گذاری کنید
- در صندوق‌های سرمایه گذاری بدون ریسک، سود ثابت بگیرید
برای شروع سرمایه‌گذاری، افتتاح حساب رایگان را در یکی از کارگزاری‌ها انجام دهید:
برای سرمایه‌گذاری و معامله موفق، نیاز به آموزش دارید. خدمات آموزشی زیر از طریق کارگزاری آگاه ارائه می‌شود:
عالی بود مرسی ازشما
سلام دوست عزیز ، زنده باشید.