راز های طلایی فروش حرفه‌ای برای فروشندگان

دیگر سال‌هاست زمان آن گذشته که در دفتر کار خود بنشینید تا مشتری به سراغ شما بیاید و فروش خوبی داشته باشید.

در بازار پر رقابت امروز که حتی نانوایی‌ها  که روزگاری مجبور بودید در صف‌های طولانی آنها نوبت بگیرید هم به فکر راه‌هایی برای جذب مشتری هستند، چاره‌ای نیست جز مجهز شدن به توانمندی‌های بازاریابی و فروش.

اگر دقت کرده باشید و یا سری به نیازمندی‌ها زده باشید شرکت‌ها و موسسات، بیش از هر نیروی کار دیگری، به دنبال فروشنده و بازاریاب هستند.

همه می‌خواهند فروش بیشتری داشته باشند.

دائما با آگهی‌های این گونه مواجه هستیم :” بازاریاب حرفه‌ای با در آمد عالی” و یا ” کارشناس فروش با حقوق و پورسانت بالا “

 نکته جالبی که مشخصا با آن درگیر بوده‌ام این است که پیدا کردن کارشناس فروشی که کارش را بلد باشد بسیار سخت است.

من مصاحبه‌های شغلی زیادی با افراد متقاضی کار در این رشته داشته‌ام که متاسفانه بسیاری از آنها الفبای بازاریابی و فروشندگی را هم نمی‌دانند، خیلی از آنها تاکنون حتی یک جلد کتاب هم در این زمینه نخوانده‌اند و بسیاری از آنان از آن جهت که کار دیگری گیرشان نیامده به سراغ این کار آمده‌اند!

این مطلب را از این جهت می‌نویسم که هم مرجعی باشد برای مدیران که بر اساس آن بتوانند به نکات با اهمیت در زمان مصاحبه بپردازند و نیز سوالات مناسبی در فرم استخدامی خود قرار دهند و همینطور منبع مناسبی باشد برای کارشناسان فروش که ویژگی‌های شخصی خود را بر این اساس محک زده و در صورت لزوم وضعیت خود را اصلاح نمایند.

پس بیایید به برخی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک کارشناس فروش حرفه‌ای اشاره ای داشته باشیم .

1. مانند یک پزشک حرفه ای عمل می کند

بدترین کاری که یک کارشناس فروش (و یا بازاریاب) می‌تواند انجام دهد تجویز بدون معاینه است!

من به دلیل نوع کارم با دقت زیادی به رفتار بازاریاب‌ها و فروشندگان توجه می‌کنم.

در جلسات زیادی شاهد این بوده‌ام که بازاریاب، بلافاصله در ابتدای جلسه وارد مرحله ارائه محصول (presentation) شده و لیستی از خدمات و محصولات و قیمت‌های آنها ارائه کرده بدون اینکه به این توجه کند که آیا اساسا محصولات و خدماتش به کار این مشتری می‌آید یا خیر.

در یک جلسه که خودم در آن حضور داشتم من و همکارم برای ارائه توضیحاتی به یک مشتری که کارش ساختمان‌سازی بود با وی مشغول صحبت بودیم که ناگهان بازاریابی از راه رسید. من زیرچشمی حرکات و رفتار او را رصد می‌کردم.

با کمی توجه می‌شد فهمید که ضعف‌های زیادی از لحاظ ارتباط اجتماعی دارد ولی بدتر از همه اینکه در زمانی که قرار شد صحبت کند از ابتدا در مورد ویژگی‌های محصولاتش که کلیدهای برق هوشمند بود توضیحات مفصلی داد، از مرغوبیت و کیفیت جنس گرفته تا لیسانس‌ها و گواهینامه‌های مربوط به آن، به هر حال آنقدر حرف زد  که کم کم مشتری را بی حوصله کرد و وقتی مشتری در جائی حرفش را قطع کرد که :”خوب چطور می شود در این ساختمان از آنها استفاده کرد؟” بازاریاب با نگاهی به دیوارهای اطراف به وی جواب داد :”البته برای ساختمان شما دیگر دیر شده و باید زودتر از این سیستم نصب می‌شد!”

 این  بازاریاب حداقل یک ساعت وقت و انرژی‌اش را برای کسی هدر داد که حتی اگر خواهان محصولش بود نیز نمی‌توانست از آن استفاده کند.

بنابراین یک کارشناس فروش ابتدا شناخت کافی از مشتری و مسائلش پیدا می‌کند و سوال‌های موثری می‌پرسد و با گوش دادن به مسائل او در نهایت راه‌حل مناسبی به وی پیشنهاد می‌کند. دقیقا مثل یک پزشک که ابتدا معاینه می‌کند و جواب آزمایش‌ها را بررسی می‌کند، آنگاه به ارائه راه حل و تجویز دارو می‌پردازد.

2. “نه شنیدن“ را به عنوان بخشی از حرفه خود پذیرفته است

بعضی‌ها هنر فروش کردن را ” بازی اعداد” و ” بازی نه شنیدن ” هم نامیده‌اند.

یک کارشناس فروش ابتدا به تهیه بانکی از مشتریان بالقوه می‌پردازد، سپس با آنها تماس می‌گیرد، بعضی از این افراد حاضر به ملاقات وی می‌شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با او می‌شوند چند نفر خرید می‌کنند.

حال تصور کنید شما به ۵۰ نفر زنگ می‌زنید ۲۰ نفر در همان ابتدا می‌گویند که به خدمات شما نیازی ندارند.

۳۰ نفر به توضیحات شما گوش می‌دهند، از این دسته نیز ۲۵ نفر به شما نه می‌گویند و ۵ نفر حاضر می‌شوند به شما وقت ملاقات دهند و بعد از چند ملاقات حضوری و صرف وقت  ۱ نفر از شما خرید می‌کند.

بنابراین شما ۴۹ نه و ۱ بله شنیدید!

بنابراین  اگر کسی تحمل نه شنیدن را نداشته باشد به درد این شغل نمی‌خورد و باید حرفه‌اش را تغییر دهد.

 یک کارشناس فروش حرفه‌ای «نه شنیدن» را بخشی از فرایند فروش دانسته و روحیه‌اش را از دست نمی‌دهد و به اصطلاح به او بر نمی‌خورد.

نکته جالب این است که این مدل در ایران سخت‌تر اجرا می‌شود چون با توجه به نوع فرهنگ ما و وجود تعارفات و احترام بیشتر بین افراد، خیلی‌ها ممکن است در ابتدا به شما نه نگویند و پس از مدتی  طولانی و پیگیری‌های مکرر متوجه می‌شوید که خریدار خدمات شما نیستند و شما چاره‌ای ندارید جز اینکه شناخت خود را از مشتریان بیشتر کرده و بدانید بیشترین وقت خود را صرف کدام دسته از آنها بکنید و از طرفی باید از آنهایی که به راحتی به شما نه می‌گویند و وقتتان را تلف نمی‌کنند، سپاسگزار هم باشید !

3. از هر فرصتی برای مشتری یابی استفاده می کند

برای خودم اوقات زیادی پیش آمده که به عنوان خریدار همزمان با خرید، مشغول معرفی کسب و کار خودم نیز بوده‌ام.

یک کارشناس فروش حرفه‌ای هر فرصتی را غنیمت شمرده و به هر کس به عنوان مشتری بالقوه نگاه می‌کنند.

همیشه کارت ویزیت به همراه داشته باشید شاید زمانی که در صف نانوایی و یا کارواش هستید فرصتی پیش بیاد تا یک مشتری بالقوه را به سیستم کسب و کارتان اضافه کنید.

من فروشندگان زیادی را دیده‌ام که فرصت‌ها را به راحتی از دست می‌دهند مثلا در یک کلاس ۲ روزه در مورد بازاریابی شرکت می‌کنند اما در این ۲ روز حتی با بغل دستی خود هم وارد صحبت نمی‌شوند.

در صورتی که شاید می‌توانستند در همان فرصت کوتاه استراحت و با معرفی خود چند مشتری جدید جذب کنند. شخصا بعضی از مشتریانم را از همین طریق پیدا می‌کنم.

در مجامع اجتماعی مختلف حضور داشته باشید، بگذارید دیگران شما را بشناسند و بدانند در چه زمینه‌ای فعالیت می‌کنید. بنابراین یک کارشناس فروش حرفه‌ای خود را محدود به دفتر کارش نمی‌کند بلکه از هر فرصت ایجاد شده برای ارتباط با مشتریان بالقوه به بهترین شکل ممکن استفاده می‌کند.

4. حرفه بازاریابی و فروش را دوست دارد

به شما شدیدا توصیه می‌کنم به هیچ وجه از سر اجبار وارد سمت شغلی کارشناس فروش نشوید.

کسی که وارد حرفه فروش می‌شود باید با تمام وجودش شغلش را دوست داشته باشد وگرنه رشد و پیشرفتی در کار نخواهد بود.  

من معمولا در مصاحبه‌های استخدامی که در آن قصد جذب نیروی فروش و بازاریابی دارم، بخشی از انرژی خود را صرف کشف این موضوع می‌کنم که آیا متقاضی واقعا این حرفه را دوست دارد و یا از سر اجبار آن را انتخاب کرده است و معتقدم افرادی که علاقه‌ای به این حرفه ندارند نمی‌توانند فرد مفیدی برای سازمان‌شان باشند و تحمل سختی‌های این حرفه را نخواهند داشت و در نهایت  باعث هدر رفت سرمایه سازمان شده و خودشان هم در درازمدت بهره چندانی نخواهند برد.

از طرفی به مدیران پیشنهاد می‌کنم در هنگام استخدام توجه خاصی به این موضوع نشان داده و وقت کافی برای کند و کاو پیرامون آن صرف نمایند و صرف اینکه فردی مدرک مرتبط داشته و یا سابقه فعالیت در این زمینه را دارد، دلیل خوبی برای جذب محسوب نمی‌شود.

5. نگرش مثبتی دارد

شخصا در هنگام استخدام کارشناس فروش روی دو موضوع مختلف متمرکز می‌شوم.

اعتقاد دارم که متقاضی این شغل از دو جنبه باید سنجیده شود.

اولین مساله نوع نگرش اوست و مساله دوم تخصص او در زمینه فروش است.

اما اگر فردی نگرش مثبتی نداشته باشد تخصص‌هایش در درازمدت آنچنان به کار نمی‌آید. کارشناس فروش خود باید از گروه عقاب‌ها باشد و نه مرغابی‌ها!

فردی با نگرش مثبت و انگیزه بالا هم برای خودش مفید است و هم برای سازمانش.

من به کارشناس فروشی که به درآمدهای بالا می‌اندیشد بهای بیشتری می‌دهم، چون در این صورت می‌تواند سازمان را به سود بیشتر برساند و در این مورد به مدیران عزیز پیشنهاد می‌کنم حداقل برای بخش فروش، به دنبال افراد ارزان قیمت نباشند زیرا عددهای بزرگتری را در پایان سال از دست خواهند داد.  

بنابراین داشتن یک نگرش مثبت که پایه و اساس روحیه و رفتار شخص است، جزو لازمه‌های وجودی یک کارشناس فروش حرفه‌ای است.

افکار مثبت تولید ارتعاشات مثبت می‌کند و این ارتعاشات در جذب اهداف تاثیر بسزایی دارد.

همانگونه که اشاره شد تعداد نه شنیدن‌ها در فرایند فروش معمولا بیشتر از جواب‌های بله است.

بنابراین یک نگرش مثبت ابزاری است قدرتمند در دست یک کارشناس فروش حرفه‌ای تا به او کمک کند انگیزه‌هایش تحت الشعاع این نه شنیدن‌ها قرار نگیرد و به صورت خود انگیزشی به سمت کسب موفقیت‌های بیشتر و بیشتر پیش برود.

6. به شدت پیگیر است

پیگیری یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک کارشناس فروش حرفه‌ای است.

طبق تحقیقات انجام شده بسیاری از فرایندهای فروش پس از ۵ بار پیگیری به مرحله عقد قرار داد می‌رسند و بسیاری از فروشندگان قبل از رسیدن به این مرحله دست از پیگیری می‌کشند و تقریبا ۱۰ درصد از فروشندگان این مسیر را طی می کنند.

یکی از اصولی که هر کارشناس فروش باید رعایت کند این است که در پایان جلسه‌ای که منجر به فروش نشده از مشتری بالقوه تعهدی بگیرد یعنی یا روز دیگری را برای جلسه بعدی مشخص کند یا زمانی را برای تماس مجدد تعیین نماید.

به هر حال بدون پیگیری تعداد فروش‌های نهایی کاهش خواهد یافت.

کارشناس فروش هیچگاه نباید انتظار داشته باشد مشتری به او زنگ بزند و باید این اصل را در نظر داشته باشد که مردم آنقدر سرشان شلوغ است که به شما فکر نمی‌کنند و این شما هستید که باید پیگیری‌های لازم را انجام دهید.

استفاده از نرم افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) متناسب با کار شما، می‌تواند در هدایت این مسیر بسیار موثر باشد و در صورتی که چنین نرم‌افزارهایی در اختیار شما نیست می‌توانید از فرمی استفاده کنید که در آن روند پیگیری مشخص باشد.

مکتوب کردن مکالمات (چه روی کاعذ و چه ثبت در نرم افزار) فرایند پیگیری را تسهیل می‌کند. نمونه چنین فرمی را می توانید در وب سایت saeedvafaee.com ملاحظه نمایید.

7. دارای مهارت‌های ارتباطی بالایی است

طبق فرمول‌های جدید فروش، حداقل ۴۰% از انرژی شما باید در راستای برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتماد صرف گردد.

اهمیت ارتباطات در ایران بیشتر از غرب می‌باشد.

فرهنگ ارتباطی در کشور ما نسبت به کشورهای غربی شکل دیگری دارد.

بنابراین یک کارشناس فروش در ایران می‌بایست اهمیت زیادی برای این موضوع قائل شده و در این زمینه آموزش‌های لازم را دیده باشد.

صرف داشتن یک محصول یا خدمت مناسب تضمینی برای فروش ایجاد نمی‌کند بلکه علاوه بر آن، ایجاد اعتماد در مشتریان  و درک و همدلی با آنان است که تسهیل کننده فرایند فروش بوده و نیز باعث می‌شود که سهم شما از هر مشتری بیشتر و بیشتر شود.

یعنی مهارت‌های ارتباطی هم در فروش اولیه و هم در تکرار آن بسیار اثرگذار است.

اگر یک کارشناس فروش یک ارتباط ساز حرفه‌ای نباشد مجبور است انرژی زیادی را برای متقاعد کردن هر مشتری  و نهایی کردن فروش صرف نموده و بدون تردید فروش بالایی هم نخواهد داشت.

هر چه رقابت سنگین‌تر می‌شود ترس مشتریان از اینکه در  فرایند خرید مغبون شوند بیشتر می‌شود،  بنابراین کسی در این عرصه موفق‌تر است که از طریق برقراری رابطه‌ای موثر و بادوام اعتماد مشتریان را به خود جلب کرده و کاری کند تا او را دوست خود و حافظ منافع‌شان بدانند.

بنابراین یک کارشناس فروش باید در بخش‌های مختلفی مثل تاثیر گذاری در اولین برخورد، هنر گوش دادن، مهارت‌های پرسیدن، آشنایی با زبان بدن و هرآنچه که به مهارت‌های ارتباطی مربوط می‌شود خود را تقویت نماید.

8. کارایی و اثر بخشی بالایی دارد

شاید شما هم با کارشناس فروشی برخورد کرده باشید که به ظاهر سرش خیلی شلوغ است و دائم مشغول کار به نظر می‌رسد اما در پایان ماه فروشی انجام نداده است.

این گونه افراد در گیر کارایی شده و به اثر بخشی کارهای خود نمی‌اندیشند. پیتر

دراکر کارایی را” انجام درست کار” و اثر بخشی را” انجام کار درست” می‌نامد و بهره‌وری حاصل کارایی و اثربخشی است.

با این تعریف شما ممکن است کارا باشید اما اثر بخش نباشید.

یعنی دائم  مشغول کارهایی هستید که اساسا بخشی از آنها اضافی بوده و در راستای رسیدن به اهداف شما برای افزایش فروش محصول و خدمات نیست.

یک کارشناس فروش حرفه‌ای انرژی خود را صرف کارهای موثری می‌کند که بهترین نتایج ممکن را برایش ایجاد کند، با بهترین مشتری‌ها تماس می‌گیرد، خود را به تکنیک‌های روانشناسی مجهز می‌کند، با مطالعه کتب مربوط به کارش و افزایش دانش خود را به یک مشاور حرفه‌ای بدل می‌کند، نقاط ضعفش را پیدا کرده و روی آنها  کار می‌کند تا آنها را به قوت تبدیل کند.

مثلا اگر احساس کرد که در فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی مشکل دارد و نمی‌تواند مشتری بالقوه را متقاعد کند که وقت ملاقاتی به وی بدهد تمام تلاشش را برای یادگیری تکنیک‌های موثر در این زمینه به خرج می‌دهد. اینگونه می‌تواند بهره وری خود را در فروش افزایش داده و در راستای کسب سود شخصی و سازمانی قدم بردارد.

9. اهل یادگیری بوده و به شدت آموزش پذیر است

یکی از بزرگترین بیماری‌هایی که انسان را به خود مبتلا می‌‌کند بیماری”من می‌دانم” ! است.

هرگاه احساس کردید گوش‌تان به نکته‌های جدید بسته شده و یا فکر کردید که در فروش یا هیچ زمینه‌ای نیاز به آموزش و مشاوره ندارید، بدانید که پایان رشد و پیشرفت‌تان است.

یک کارشناس فروش حرفه‌ای نیاز دارد که در زمینه‌های مختلف اطلاعاتش را بالا ببرد و صرفا دانستن اطلاعات تخصصی در مورد محصول و خدماتی که ارائه می کند، کفایت نمی‌کند.

به اصطلاح باید اقیانوسی از دانش باشد به عمق ۵ سانتی متر.

اما عمق این اقیانوس در بخش‌های تخصصی خودش باید خیلی بیشتر باشد از آنجایی که  یک کارشناس فروش با افراد زیادی به عنوان مشتری سرو کار دارد باید در زمینه‌های مختلف اطلاعاتی داشته باشد تا فضای مشترکی با مشتری خود ایجاد کند.

بنابراین باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند.

این موضوع زمانی که صحبت از کار تخصصی وی یعنی فروش و بازاریابی می‌شود اهمیت دو چندانی پیدا می‌کند.

باید در کلاس‌ها و سمینارهایی که در زمینه‌های مرتبط با فروش و بازاریابی برگزار می‌شود شرکت کند و جدیدترین کتاب‌های چاپ شده در این مقوله را مطالعه کند.

برای خود من اوقاتی که مشغول رانندگی هستم بهترین فرصت برای یادگیری است. فایل‌های صوتی مختلف را در زمینه فروش و بازاریابی تهیه کرده و به آنها گوش می‌دهم. این موضوع باعث شده که ترافیک هم کمتر مرا آزار می‌دهد چون احساس می‌کنم از وقتم به شکل مفیدی استفاده می‌کنم.

10. مردم را دوست داشته و نگاه مشتری مدارانه‌ای دارد

بارها با فروشندگانی برخورد کرده‌ام که دائم در مسند قضاوت نشسته و به انسان‌ها برچسب می‌زنند :” چه آدم بی‌کلاسیه” ، “حالم از اون به هم می‌خوره “، “حوصله این یکی رو ندارم” ، ” هر چی آدم مزخرفه گیر من میفته” و چیزهایی از این قبیل که شاید به گوش شما هم آشنا باشد.

اینها جملاتی هستند که از دهان افراد غیر حرفه‌ای بیرون می‌آید، اما در کار فروش کسی موفق‌تر است که نگرش مثبتی نسبت به دیگر انسان‌ها داشته باشد.

یکی از خصوصیات یک کارشناس فروش حرفه‌ای این است که در مجموع احساس خوبی به دیگران دارد.

کسی که مشتریانش را دوست داشته باشد امکان ارتباط طولانی‌تری با آنها خواهد داشت و با افزایش سهم از هر مشتری در درازمدت به سود بیشتری خواهید رسید.

من شخصا جزو خریدارانی هستم که اگر اشکالی در فروشنده ببینم به صورت دوستانه با او مطرح می‌کنم.

مواردی پیش آمده که یک فروشنده رفتاری با من به عنوان یک خریدار داشته که گویی که من هیچگونه حق انتخابی ندارم  و مجبورم از او خرید کنم و در جواب اعتراض من که : “این روش برخورد شما با اصول مشتری مداری سازگار نیست! ” پاسخ داده : ” شما که مشتری نیستید! ”  آیا اگر شما به جای من باشید پول‌تان را به چنین فردی خواهید داد؟

برای یک مشتری فقط کیفیت محصول و خدمات کفایت نمی‌کند و در شرایطی که حق انتخاب داشته باشد آن محصول و خدمت را از کسی می‌گیرد که احساس خوبی در او ایجاد کند و به شخصیت انسانی‌اش احترام بگذارد. بنابراین بدون شک کارشناس فروشی موفق‌تر خواهد بود که به مشتریانش به دیده احترام بنگرد و آنها را دوست خود فرض نماید.

11. شش قدم فروشندگی

۱. توجه: شما باید بتوانید توجه مشتری را جلب کنید. به این ترتیب می‌توانید او را وارد بحثی کنید تا نیازهای وی را دریابید.

۲. علاقمندی‌ها: باید کنجکاوی مشتری خود را بر‌انگیزید تا او تشنه دانست چیزهای بیشتری در مورد محصولات شما باشد

۳. صحبت: در فرایند فروش، باید خیال مشتری را راحت کنید که محصول شما نیازهای وی را برآورده می‌سازد. همین‌طور باید نسبت به کالایی که می‌فروشید اشتیاق نشان دهید، نظر مثبت و انگیزه کافی از همین اشتیاق به‌دست می‌آید.

۴. خواستن: شما باید احساس خواستن و نیاز را در ذهن مشتری خود زنده کنید.

۵. عقد قرارداد و فروش: قرارداد ببندید، در غیر این‌صورت تنها وقت خود را تلف می‌کنید و یا برای رقبای خود کار می‌کنید.

۶. تبریک: وقتی مشتری گفت بله، به او تبریک بگویید. تصمیم او به معنی سود شماست. و او نیاز به تایید این دارد که تصمیمش صحیح است.

12. پنج حقیقت درباره شما و مشتری شما

۱. مشتری رییس است

تمام چیزهای که متعلق به شماست با پول مشتری تهیه شده است. هر ترفیعی که در تمام طول زندگی به دست می‌آورید با پول مشتری میسر شده است.

۲. مشتری سود‌آور است

مشتری تنها غازی است که تاابد هر روز یک تخم طلا می‌گذارد، بنابراین باید مراقب او باشید به مشتری تازه کمی بیشتر سرویس بدهید، چون انها بهترین مخاطبان شما برای فروش بیشتر خواهند بود.

۳. باید خود را به‌جای مشتری بگذارید

هر روز ده دقیقه را به فکر کردن درباره‌ی این که چگونه خود را جای مشتری بگذارید اختصاص دهید. به حرف‌های مشتری خود گوش کنید. از آن‌ها سوال‌هایی بپرسید؛ در چشم آنها نگاه کنید.

۴. چرا مشتری‌ها شما را ترک می‌کنند

۳ درصد محل زندگی خود را عوض می‌کنند
۵ درصد دوستی های دیگری ایجاد می‌کنند
۹ درصد به دلایل رقابتی ما را ترک می‌کنند
۱۴ درصد به دلیل عدم رضایت از محصول، دیگر محصول ما را نمی‌خرند
۶۸ درصد به دلیل بی‌تفاوتی فروشندگان و کارمندان

۵. شما فقط وظیفه فروشندگی ندارید

اگر مشتری نباشد، تجارتی در کار نخواهد بود به همین سادگی. برای مشتری‌های‌تان قابل اعتماد باشید.

13. چهار روش برای ارتباط برتر

۱. در فروش و بازاریابی، روی چیزهای که لازم است بدانید تمرکز کنید.

• نیازهای واقعی مشتری چه هستند؟
• او چه می‌خواهد؟
• انگیزه خرید اصلی چیست؟

۲. همیشه ارتباط دو‌طرفه را حفظ کنید.

• علایق اصلی او را مشخص کنید. می‌توانید این کار را با طرح چند سوال انجام دهید.
• گوش بدهید. فروشندگان معمولا گوش نمی‌دهند.

۳. مواظب این سه مساله مهم باشید:ظاهر، نظر و منش

• ظاهر مناسب شما چیزهای زیادی به مشتری می‌گوید
• یادتان باشد نظر شما همیشه ظاهر می‌شود
• اگر ظاهرتان طوری به نظر می آید که معلوم است علاقمند کمک به دیگران هستید، زمینه کافی برای جلو رفتن به وجود آمده است.

۴. مراقب طرز گفتارتان باشید

• مهم‌ترین فاکتور موثر در ترغیب مشتری به خرید و مشتری ماندن، اولین برخوردی است که با او دارید. لبخند بزنید و با مشتری احوالپرسی کنید.
• بلافاصله عکس‌العمل نشان ندهید. قولی ندهید که عمل به آن در توان شما نیست.

 

14.شش نشانه‌گذاری برای فروشندگی

۱. لبخند دوستانه و مشتاق تحویل مشتری بدهید. با مشتری دم در ملاقات کنید. اگر نام مشتری را می‌دانید، آن را به‌کار گیرید.

۲. کارهایتان را نفروشید. به شواهدی که احتمالا کمک می‌کند تا نیازهای وی را بشناسید توجه نمایید. سوالاتی بپرسید که درباره شخص مشتری است و به او بفهمانید مسایل او برای‌تان جالب است.

۳. برای شرکت‌تان ایجاد اعتماد و اطمینان کنید. مدارک یا هر چیز دیگری را که ثابت می‌کند متعلق به شرکتی معتبر هستید به او نشان دهید. اگر به مصرف‌کننده محصولاتی می‌فروشید که احتیاج به لوازم یدکی دارند، اطلاعات کافی درباره این لوازم در اختیار او بگذارید.

۴. مشتری را آماده کنید. او را راهنمایی کنید که درباره نیازهایش صحبت کند. کاری کنید بداند به محصول شما نیاز دارد.

۵. امکانات و تجهیزات را به مشتری نشان دهید. این کار در مورد هر محصولی موثر است. بگذارید مشتری اهمیت داشتن محصول شما را حس کند.

۶. برای پیشبرد فروش، به سوالات مشتری پاسخ دهید. نیازهای مشتری را بشناسید. سوال‌های او را یکی یکی پاسخ دهید. در‌صورت امکان با مشتری در شرایط کاملا آرام بدون سر‌و‌صدا صحبت کنید.

15.سه نکته برای بازاریابی از طریق پست تبلیغات و نامه

۱. نیاز به اگهی و خبرنامه‌ی تبلیغاتی نیازی واقعی است.

بدون وجود تبلیغات کافی هرگز موفق به دیدن بسیاری از افرادی که ممکن است مشتری شما باشند نخواهید شد.

در فروش و بازاریابی، شما به این دلایل نیاز به اگهی دادن منظم دارید

• ممکن است مشتری شما را فراموش کرده باشد
• ممکن است رقبا محصول خود را به وی بفروشند
• نیاز به مشتری جدید دارید
• لازم است درباره نیازهای جدید مشتری ها اطلاعات کسب کنید

۲. پست‌کردن مستقیم نامه‌های تبلیغاتی و نظرخواهی می‌تواند یک سلاح بی‌نهایت موثر در افزایش فروش باشد. نامه نوشتن یک راه عالی برای ایجاد ارتباط با مشتری هایی است که هنوز با فروشندگان ملاقات نکرده‌اند. نوشتن نامه پیش از فروش کار بسیار ساده است و انتخاب‌های زیادی دارید.

۳. جادوی محصولات‌تان را در نامه‌ها به نمایش بگذارید. مطمئن شوید که سه جز بسیار مهم را در پاکت نامه جای داده اید: نامه، فرم سفارش و پاکت مخصوص جواب. در هر زمان یک محصول را معرفی کنید و بفروشید. این قانون را بگذارید که در صورت عدم رضایت تا مدت زیادی محصول را پس می‌گیرید.

منبع: سایت مدیرسبز، آموزش بازاریابی و مدیریت

مقالات مرتبط:

• سیستم متمرکز چیست