چگونه قیمت‌گذاری کنیم و ارزش خودمان را بدانیم؟

آیا به اندازه‌ای که کارتان ارزش دارد پول و دستمزد می‌گیرید؟

افراد کمی هستند که به این سوال پاسخ مثبت می‌دهند.

تعداد زیادی از افراد ناله و شکایت می‌کنند که به اندازه ارزش‌شان و کاری که انجام می‌دهند دریافتی ندارند.

این سوال بیشتر برای کسانی است که:

• یک مغازه یا کسب و کار کوچک دارند که خدمات ارائه می‌دهد
• فریلنسر هستند و آزادکاری می‌کنند
• هنرمند هستند و کارشان را برای فروش عرضه می‌کنند
• به هر شکل بابت ارائه خدمات و انجام کاری خاص، دستمزد می‌گیرند

چند مثال می‌زنیم.

* پروانه یک عکس بااستعداد است و آرشیو بزرگی از کارهای خود دارد که رفته رفته در دنیای عکاسی در حال شناخته شدن است. اما مشکلی وجود دارد، او از درخواست پول بابت کارهایش نفرت دارد.

حتی با وجودیکه هزینه‌های زیادی برای کار خود صرف می‌کند، زمان درخواست پول از سایرین بابت کارهایش احساس بدی به او دست می‌دهد.

* بهرام کارهای خود که ظروف «خاتم کاری» هستند را می‌فروشد و معمولا به مشتریان اجازه چانه زدن و دریافت تخفیف را می‌دهد. افراد معمولا کارهای او را می‌نگرند و آنرا با ظروفی که بصورت انبوه تولید می‌شوند و ساخته دست نیستند مقایسه می‌کنند. اینکار باعث می‌شود بهرام آزرده خاطر شود زیرا او با عشق و علاقه، با صرف زمان و انرژی کارهای خود را تهیه می‌کند.

علاوه بر این، بهرام هزینه‌های زیادی نیز در کار خود صرف می‌کند.

با وجود افزایش هزینه‌ها، بهرام نگران است نتواند هزینه‌های خود را تامین کند و اگر بخواهد قیمت بالاتری قرار دهد ممکن است خریداری یافت نشود. به همین خاطر به مشتریان اجازه چانه‌زنی می‌دهد ولی بعد از کار خود ناراحت می‌شود که چرا کاری که این همه زمان برای آن گذاشته را به راحتی با قیمت پایین فروخته است.

مثال‌های زیاد دیگری را می‌توان آورد.

برای بسیاری از افرادی که در شرایط مشابه هستند این سوالات مطرح می‌شود:

• چگونه می‌توانم ارزش کاری که می‌کنم را نشان دهم؟
• چطور باید نشان دهم پولی که بابت آن دریافت می‌کنم، ارزش کار ارائه شده را دارد؟
• وقتی مشتریان می‌پرسند چرا قیمت اینقدر است چه پاسخی باید بدهم؟

بورسینس: ارزش‌گذاری روی برخی کارها سخت است، مخصوصا اگر چیزی که ارائه می‌دهید غیرقابل لمس باشد. مثلا مشاور هستید، مهارت خاصی دارید یا اینکه خلاقیت و نوآوری به خرج می‌دهید.

در این مورد، 10 قدمی که در ادامه شرح می‌دهیم به شما کمک می‌کند ارزش واقعی کارتان را محاسبه کنید.

1. تجربه، مهارت و روابط مهم هستند

این مورد را با یک مثال شرح می‌دهیم.

یک کشتی با چندصد مسافر VIP در حال آماده شدن برای ترک بندر است ولی موتور کشتی دچار مشکل شده و کار نمی‌کند. خدمه کشتی سردرگم شده‌اند و به دنبال راه‌حل می‌گردند، پس از اینکه راه به جایی نمی‌برند با یک مهندس که شخصی معرفی می‌کند تماس می‌گیرند تا خود را برساند.

مهندس خود را می‌رساند و پس از چند دقیقه بررسی، با یکی از ابزارهای خود یک پیچ را سفت می‌کند. همین کار کوچک باعث می‌شود مشکل رفع شده و کشتی که در آستانه لغو سفر بود، سفر خود را بدون مشکل آغاز ‌کند.

مهندس برای اینکار 10 میلیون تومان مطالبه می‌کند. شرکت کشتیرانی دلیل این رقم بالا را جویا می‌شود که چرا باید برای سفت کردن یک پیچ باید 10 میلیون تومان بپردازد؟ اما آنها فراموش کرده‌اند که اگر این سفر لغو می‌شد چه مبلغ هنگفتی به خاطر لغو شدن سفر ضرر می‌کردند.

مهندس برای شفاف‌سازی صورت‌حساب، جزییات آنرا به این شرح می‌نویسد:

هزینه ایاب و ذهاب: 50 هزارتومان
سفت کردن یک پیچ: 50 هزارتومان
دانستن اینکه کدام پیچ باید سفت شود: 9,900,000 تومان

این همان عاملی است که گاهی در زمان ارزش‌گذاری کارمان فراموش می‌کنیم. ما برای زمان صرف شده پول می‌گیریم ولی دانش و تجربه‌ای که در کار به کار برده‌ایم را حساب نمی‌کنیم.

2. زمان صرف شده مهم است

زمان واقعی که برای انجام یک کار نیاز است را محاسبه کنید، با جزییات.

همه‌چیز را در نظر بگیرید.

زمانی که برای بازاریابی صرف کردید، قرارهایی که گذاشتید و تماس‌هایی که گرفتید تا کار را بر عهده بگیرید. تحقیقاتی که انجام دادید، لوازم یا چیزهایی که سفارش دادید. سفر کوتاهی که انجام دادید و…

البته این چیزها را نباید برای کارفرما لیست کنید، اینها برای خودتان است تا در محاسبه دستمزد در نظر داشته باشید.

اگر خویش‌فرما هستید، باید حساب تعطیلات و روزهایی که بیمار می‌شوید را نیز داشته باشید.

3. هزینه‌های بالاسری اهمیت دارند

آیا از استدیو یا دفتر کارتان برای اینکار استفاده کردید؟ خودروی شخصی‌تان چطور؟ کامپیوتر یا دستگاه و تجهیزات خاص؟ لوازم و مواد دیگر؟ اگر بله، اینها را در تعیین هزینه در نظر بگیرید.

وقتی همه اینها را در نظر بگیرید، دیگر خودتان را بطور مثال یک مکانیک ساده نمی‌دانید بلکه شخص باتجربه‌ای هستید که 20 سال سابقه کار دارد و از بروزترین تجهیزات و ابزارها برای کار دقیق خود استفاده می‌کند.

اگر تجهیزاتی استفاده می‌کنید شاید استهلاک داشته باشد یا اینکه آن تجهیزات مواد اولیه مصرف می‌کنند.

4. ارزش نزد همه یکسان نیست

نکته: این توصیه برای فعالیت‌های هنری، خلاقانه و ایده‌ها کاربرد بیشتری دارد.

1000 کلمه چقدر ارزش دارد؟ خلاقیت و ایده شما چقدر؟ یا روابطی که طی سال‌ها بدست آورده‌ای چطور؟

پاسخ این است:
هرچقدر مردم حاضر باشند بابت آن پول بپردازند.

آیا نقاشی زیر 450 میلیون دلار ارزش دارد؟

پاسخ: بله، زیرا دقیقا 19 دقیقه طول کشید تا پیشنهاد دهنده این رقم قابل توجه را در یک حراجی در سال 2017 در نیویورک اعلام کند!

نقاشی به مبلغ 450 میلیون دلار از یک حراجی خریداری شد، اگر همین نقاشی را به یک فرد کاملا بی‌اطلاع پیشنهاد دهید شاید حاضر نباشد 50 هزارتومان هم بابت آن بپردازد!

البته شما لئوناردو واینچی نیستید و این نقاشی هم بیش از 500 سال طول کشیده تا به ارزش فعلی برسد.

اما همه ما می‌دانیم که یک نقاشی می‌تواند صدها میلیون‌ دلار ارزش داشته باشد، در حالیکه می‌توان کپی همان نقاشی را که بصورت انبوه تولید شده با چندهزار تومان خریداری کرد.

سوال اینجاست، شما در کدام طیف هستید و کجا دوست دارید باشید؟

5. بدانید چه زمانی باید ارزان بفروشید

برخی مواقع باید قیمت را پایین بیاورید. وقتی جوان هستید یا کاری را تازه شروع کردید، انرژی و ایده‌های زیادی دارید. در آن برهه، بهتر است به هر شکل کارتان را ارائه دهید تا افراد بیشتری شما را بشناسند و اعتبار کسب کنید.

البته در ابتدای هر کار نیز مهم است بدانید چه موقع باید ارزش خودتان را بالا ببرید.

به محض اینکه تجربه اندوختید، روزمه‌ای و شواهدی جمع کردید که نشان‌دهنده توانایی شما در انجام کار بود، شروع به بالا بردن قیمت کنید.

اگر سن‌تان کمی بالاست و یک کار جدید را شروع کردید، به تجربه‌ای که سال‌ها در سایر زمینه‌ها کسب کردید ارزش دهید. شاید در ابتدا چند پروژه‌تان را ارزان انجام دهید تا اولین مشتریان را جذب کنید و نظرات آنها را به عنوان اهرم داشته باشید. ولی بعد که کمی جای پایتان محکم شد می‌توانید قیمت را بالا ببرید.

بدانید که ارزان کردن خدمات در هر کسب و کاری به قصد رقابت، بسیار مشکل است. زیرا همواره افرادی هستند که مایلند سخت‌تر کار کنند و پول کمتری بگیرند. به عبارت دیگر، برای رقابت با دیگران، قیمت را پایین نیاورید. شاید عده‌ای باشند که حتی مجانی کار کنند!

شما باید ارزش کارتان را با خدمات بهتر و مهارت بیشتر ارتقا دهید نه اینکه آنرا ارزان کنید.

خدمات عالی و درجه یک ارائه دهید، طوری که مشتری تعجب کند و بارها و بارها حتی با وجود افزایش قیمت به سمت شما بیاید.

6. بگذارید دیگران تصمیم بگیرند که می‌توانند از عهده پرداخت برآیند یا نه

شما نمی‌توانید درباره استطاعت مردم تصمیم بگیرید یا پیش‌فرض خاصی در ذهن داشته باشید. نباید به خاطر اینکه “مشتریان من استطاعت ندارند” ارزش خودتان را پایین بیاورید.

برای افراد مختلف، چیزهای متفاوتی مهم هستند. شاید یک نفر ماه‌ها پس‌انداز کند و حتی غذای مناسبی نخورد تا جدیدترین گوشی آیفون را خریداری کند. شاید شخصی دیگر سال‌ها هیچ خرج اضافه‌ای انجام ندهد تا بتواند خانه‌ی دلخواهش را بخرد.

مردم برای چیزهای مختلف اولویت قائل هستند و چیزهای خاصی را مهم می‌دانند.

همه ما اولویت‌های مختلفی داریم.

همه کسانی را می‌شناسیم که همیشه از ‌بی‌پولی ناله می‌کردند ولی ناگهان می‌بینیم خودرو جدیدی خریده‌اند یا اینکه عمل زیبایی پر هزینه‌ای انجام داده‌اند. آنها در مورد بی‌پولی دروغ نمی‌‌گفتند، بلکه آنها پولی برای خرج کردن برای چیزهای خاص نداشتند و برای چیزهایی که برایشان اولویت دارد و مهم است، پول پس‌انداز کرده بودند.

بسیاری از افراد مبالغی برای مواقع خاص پس‌انداز کرده‌اند و زمانی که چیزی چشم‌شان را می‌گیرد و تصور می‌کنند ارزش دارد بابت آن خرج می‌کنند. چه یک تور لحظه آخری باشد و چه یک لپ‌تاپ جدید و چه سرمایه‌گذاری برای آموزش دیدن.

کار شما این است چیزهایی بسازید و خدماتی بدهید که برای مردم ارزشمند باشد و اجازه دهید مردم درباره کارتان بدانند.

بیش از آن چیزی که قول دادید به مشتری تحویل دهید و همیشه بیشتر از حد انتظار ظاهر شوید. اما هیچ‌وقت به خاطر اینکه تصور می‌کنید دیگران استطاعت ندارند، قیمت و ارزش خودتان را پایین نیاورید.

7. اگر خدمات خاص یا کاری خاصی ارائه می‌دهید به سایرین بگویید

داستان کار خودتان را به مردم بگویید.

اگر محصولی می‌فروشید و خدماتی می‌دهید، به کارهایی که برای به انجام رساندن آن یا تولید محصول صورت گرفته یا می‌گیرد اشاره کنید.

برندهای لوکس در این کار استاد هستند. آنها می‌خواهند مشتریان‌شان از تاریخچه و میراث‌شان مطلع شوند. برندهای لوکس از روزنامه‌نگاران دعوت می‌کنند به آتلیه‌ها و کارگاه‌هایشان بیایند تا حرفه و مهارتی که در ساخت آن کیف و کفش دست‌دوز و آن جواهرات لوکس به کار می‌رود را نمایش دهند.

این توصیه برای کسب و کارها متفاوت است.

بطور مثال اگر محصول یا خدمات شما مشکلی را حل می‌کند همواره باید به نتیجه آن اشاره کنید. گاهی فقط نتیجه برای مشتری مهم است و چیزهای دیگر اهمیتی ندارد.

پس دقت کنید، اگر بطور مثال مکانیک یا فنی‌کار هستید، نیازی نیست مشتری شما داستان شاگردی شما از زمان کودکی را بداند! به نتیجه نهایی اشاره کنید (حتما این جمله را شنیدید: کاری می‌کنم از روز اول بهتر کار کنه!)

کاری کنید مشتری احتمالی شما بتواند تغییری که در کسب و کار، سلامتی و بطور کلی زندگی آن ایجاد می‌شود را کاملا حس کند.

8. گاهی اوقات ایرادی ندارد مشتری از دست دهید

وقتی قیمت را بالا ببرید، عده‌ای از مشتریان را از دست می‌دهید.

اما برای رشد کردن، باید بگذارید مشتریانی که به آنها خدمات ارزان‌تری می‌دادید بروند و جای آنها را افرادی بگیرند که توانایی پرداخت بالاتری دارند.

اگر این کار به نظر شما ریسک دارد و نگران‌تان می‌کند، قیمت را کم کم بالا ببرید. گاهی اوقات این افزایش قیمت را می‌توان کاملا طبیعی انجام داد، مثلا وقتی قرارداد جدید می‌گیرید، پروژه جدیدی شروع می‌کنید یا حتی سال جدید شروع شده است.

اغلب اوقات یافتن یک مشتری که حاضر باشد بابت یک پروژه مثلا 10 میلیون تومان پرداخت کند، ساده‌تر از این است که 10 مشتری بیابید که هر کدام 1 میلیون تومان بپردازند.

علاوه بر این، مشتریانی که پرداختی‌شان بالاتر است به شما احترام بیشتری می‌گذارند و برخورد بهتری دارند.

9. وقتی قیمت بالایی تعیین کردید می‌توانید یک خدمت یا محصول رده پایین‌تر نیز داشته باشید

وقتی خدمات و محصول خود را بهتر کردید و قیمت خود را بالا بردید، برای اینکه دسته‌ای از مشتریان را از دست ندهید می‌توانید قیمت محصول یا خدمت رده‌پایین‌تر را بسیار کمتر در نظر بگیرید.

قیمت رده‌پایین‌تر طبیعتا ویژگی‌ها و خدمات کمتری دارد.

اینجاست که طرح طلائی و برنزی مطرح می‌شود، یا طرح ویژه و طرح عادی.

مثلا خدمات اصلی شما با 7 میلیون تومان انجام می‌شود ولی یک نوع دیگر از همان خدمات ولی با مزایا و ویژگی‌های خیلی کمتر با 1 یا 2 میلیون تومان هم قابل انجام است.

10. قیمت تعیین شده را همواره ارزیابی کنید

هر سال حداقل یکبار قیمت‌ها و نرخ‌هایتان را بررسی کنید.

مشتریان بلندمدت شما به این ترتیب انتظار افزایش نرخ سالیانه را خواهند داشت.

اینکار یک راه‌حل مناسب برای افزایش فروش نیز هست. کافیست یک ایمیل یا پیامک به مشتریان دائم خود بفرستید و اعلام کنید قیمت در حال افزایش است و اگر قبل از تاریخ X سفارش دهند می‌توانید با قیمت قبلی محاسبه کنید.

وقتی از قبل به مشتریان اعلام کنید قیمت در حال افزایش است و بهتر است زودتر سفارش خود را نهایی کنند، عده‌ای که در خرید دچار شک بودند به احتمال قوی معامله را تمام می‌کنند.

سخن آخر

مهم این است در کاری که انجام می‌دهید بهتر و بهتر شوید.

معمولا پایین آوردن قیمت راهکار هوشمندانه‌ای در ارائه خدمات نیست، به جای اینکار بهتر است کیفیت و ارزش خدمات خود را بالا ببرید.

مهارت و دانش خود را در زمینه کاری‌تان بالا ببرید و تا بتوانید بهتر خدمت‌رسانی کنید.

در تعیین قیمت، زمان صرف شده برای کل فرایند کار، هزینه‌های بالاسری و تجربه خودتان را حتما در نظر بگیرید.

اما اگر شروع کارتان است، نمی‌توانید یک مرتبه با قیمت بالا شروع کنید. در ابتدا خدمات ارزان‌تر و خوبی ارائه دهید تا تجربه و نظر مشتریان را جلب کنید، وقتی جای پایتان محکم شد قیمت را همراه کیفیت بالا ببرید.

امیدواریم توصیه‌های این مطلب کمک ‌کنند برای کارتان ارزش و قیمت مناسب را تعیین کنید.