توصیه هایی برای موفقیت در بازاریابی بیمه

تقریبا از ۱۰ سال پیش تا‌کنون با افراد زیادی برخورد داشته‌ام که کسب و کار موفقی دارند و سایرینی که تنها برای پرداخت اجاره مکان خود تلاش می‌کنند.

چگونه ممکن است که دو کارگزار یا نماینده بیمه، هر دو در یک شهر کار کنند؛ مشتریان احتمالی یکسانی داشته باشند؛ و یکی از آنها درآمدی چند میلیونی داشته باشد و دیگری به سختی بتواند چک‌هایش را پاس کند. آیا فرد اول، از دیگری باهوش‌تر است؟ بعید به نظر می‌رسد.

اگر بحث سر هوش بود، تمامی اساتید دانشگاه میلیونر بودند و باهوش‌ترین دانش‌آموز دبیرستان شما، برای شاگرد تنبل کلاس‌تان که به یک میلیونر تبدیل شده، کار نمی‌کرد.

اگر به فرد باهوشی ده میلیون تومان پول بدهید که خودش این پول را بدست نیاورده است، ظرف ۱۲ تا ۲۴ ماه آینده، آن را بر باد می‌دهد. اما اگر کسی با روش‌های کسب‌و‌کار هوشمندانه، این ده میلیون تومان را بدست آورده باشد، حتی اگر کسب‌و‌کارش شکست بخورد، می‌تواند از اول شروع کند و دوباره این پول را بدست آورد، چرا اینگونه است؟

دلیل آن است که دیگر مانند گذشته پول، پول نمی‌سازد. این دانش تخصصی است که پول می‌سازد. این دانش بازاریابی است که باعث موفقیت کسب‌و‌‌کار، بدون بهره‌مندی از پشتیبانی مالی می‌شود.

موفقیت در کسب و کار، به توانایی شما برای بازاریابی و تبلیغ محصولات و خدمات بستگی دارد.

حقیقت آن است که دانش تخصصی  – مثلا آموختن روش‌های بازاریابی – می‌تواند یک حاشیه رقابتی بزرگ برای شما ایجاد کند.

برای پیشرفت سریع باید مطالب زیر را قبول کنید:

شما درگیر سه نوع کسب و کار هستید

اول اینکه شما در کسب‌‌وکار بیمه هستید.

دومین کسب‌و‌کاری که در آن درگیر هستید، مردم هستند. زیرا این مردم هستند که محصولات شما را می‌خرند. این مردم هستند که شما را به دیگران معرفی کرده و پیشنهاد می‌دهند. به علاوه، اگر نفهمید که کسب‌و‌کار اصلی شما مردم هستند، ادامه کار در آن کسب‌و‌کار برای شما سخت‌تر خواهد شد.

سومین کسب‌و‌کاری که در آن درگیر هستید، کسب‌و‌کار بازاریابی است. مهم نیست که کار شما چیست، در هر صورت باید محصولات و خدمات خود را بازاریابی کنید. شاید نتوانیم آنقدر که واقعا لازم است بر این موضوع تاکید کنیم که:

بازاریابی، قلب تپنده هر کسب‌و‌کاری است.

این کار مثل مسواک زدن دندانهایتان است. این کاری نیست که وقتی صبح‌ها از خواب بیدار می‌شوید، در پی انجام آن باشید، اما اگر آن را انجام ندهید، باعث درد و رنج شما می‌شود. هم‌چنین، این کاری است که هرچه بیشتر انجام دهید، در آن حرفه‌ای‌تر می‌شوید و هر‌چه بیشتر آن‌را انجام دهید، کار برای شما آسانتر می‌شود. در حقیقت باید دو کار را در برنامه روزانه زندگی خود قرار دهید: مسواک زدن و بازاریابی.

مطلب دیگری که باید درباره بازاریابی بدانید آن است که بازاریابی یک روند مداوم و همیشگی است. بازاریابی یک اتفاق نیست. چیزی نیست که یک‌بار آن را امتحان کنید و نتیجه‌اش را ببینید و سپس آنرا متوقف کنید. کاری است که باید همیشه انجام شود. دوباره تاکید می‌کنم که بازاریابی یک روند ادامه‌دار است. هر چقدر این روند را در کسب‌و‌کار روزانه خود بیشتر به‌کار گیرید، برای شما مفیدتر خواهد بود. هر‌چه دانش بازاریابی بیشتری داشته باشید، به بازاریاب بهتری تبدیل خواهید شد. بنابراین، کمیسیون‌های شما، به بازاریابی خوب شما در این کسب‌و‌کار بستگی دارد.

چیزی که باید قبول کنید این است که شما قبل از هر چیز یک بازاریاب هستید و بعد یک متخصص بیمه. تا زمانی که این اصل را یاد نگرفته‌اید، نمی‌توانید در‌آمد خود را افزایش دهید.

این اصل را همواره به یاد داشته باشید:

این یک حقیقت است…….. این بهترین بازاریابان هستند که بیشترین پول‌ را خلق می‌کنند!

متاسفانه، واقعیت این است که ۹۰ تا ۹۵ درصد کارگزاران بیمه‌ای که با آنها صحبت کرده‌ام، در سطحی که می‌توانند و لازم است، بازاریابی نمی‌کنند و یا اینکه اصلا بازاریابی نمی‌کنند. در بهترین حالت چند نفر را به عنوان بازاریابی استخدام می‌کنند و از آنها می‌خواهند مشتری جدید بیابند و همواره گله می‌کنند که شغل بیمه شناخته‌شده نیست و مردم به اهمیت آن واقف نیستند. این اعتراضات درآمد شما را بیشتر نخواهد کرد. تنها کاری که خواهد کرد آن است که بهانه‌ای برای تلاش نکردن در اختیار شما قرار می‌دهد.

برندگان هیچوقت از کار دست نمی‌کشند و آنهایی که دست می‌کشند، هرگز برنده نمی‌شوند.

بسیاری از کارگزاران دوست ندارند آسایش و آرامش خود را به‌هم بزنند. آنها اغلب با افرادی معامله می‌کنند که با آنها بطور اتفاقی برخورد می‌کنند. به علاوه، وقتی از این کارگزاران یا نمایندگان، درباره برنامه بازاریابی‌شان، می‌پرسیم سکوت می‌کنند. این جمله را به خاطر بسپارید: “بازاریابی تنها فعالیت کسب‌و‌کار شماست که باعث خلق پول می‌شود، بقیه کارها هزینه هستند!”

اگر فقط بنشینید و منتظر باشید که شرکت بیمه شما یک روش جدید بازاریابی ارائه دهد و یا منتظر باشید که معجزه دیگری اتفاق بیافتد، برای خود هزاران تومان هزینه ایجاد می‌کنید. باید زمان، پول و هوش خود را بهینه کنید و به بهترین بازاریاب حوزه خود تبدیل شوید. ما بر این باوریم که کارگزاران بیمه حق دارند که درآمد میلیونی کافی داشته باشند و بیشترین لذت را از زندگی ببرند. اگر بهترین بازاریاب حوزه خود باشید، می‌توانید هر اتومبیلی که دوست دارید بخرید و درآمدی داشته باشید که شایسته آن هستید. همه چیز با یک تصمیم آغاز می‌شود!

۱- سیستمی برای یادآوری بیمه های درحال انقضا راه اندازی نمایید.

این موضوع بسیار حیاتی و ضروری است. سریعترین راه برای از دست دادن مشتریان ، آن است که تماس با آنان را فراموش کرده و برای تجدید بیمه تماس نگیرید. راه سنتی تماس با مشتریان ، تماس تلفنی است. اگر به فناوری علاقه مندید ، می توانید از روشهای پیشرفته تر استفاده نمایید. در ایران سیستم ارسال پیامک از طریق وب ، توسط شرکتهای بسیاری راه اندازی شده است. شما می توانید شماره تلفنهای همراه مشتریان را در آرشیو اطلاعات ثبت کرده و شماره ها را در نرم افزار ارسال پیامک وارد نموده و مثلا از یک هفته قبل از انقضای تاریخ بیمه، هر روز یک پیامک برایشان بفرستید. البته بسیاری از سرویسها، امکان ارسال اتوماتیک را دارند. کافی است شماره و پیام و تاریخهای دلخواه را وارد نمایید، و بقیه کارها را به نرم افزار بسپارید.

۲- عکس خود را بر روی تمامی رسانه های بازاریابی قرار دهید.

وقتی مشتری، مجبور به انتخاب یک شرکت از بین چندین شرکت بیمه باشد که قیمتهایی نزدیک به هم دارند، آن شرکت را انتخاب خواهد کرد که با آن احساس راحتی بیشتری داشته باشد. مردم همواره ترس از صحبت با یک فرد غریبه و مخصوصا خرید از او دارند. عکس شما بر روی کارت ویزیت و کاغذهای تبلیغاتی و حتی تابلوی شرکت ، تاثیر فراوانی خواهد گذاشت و این ذهنیت را به وجود می آورد که مشتری با یک شخص واقعی در تماس است و نه فقط با یک شرکت.

۳- برای حفظ ارتباط برای مشتریان نامه های شخصی بفرستید.

مزیت کار بیمه آن است که اطلاعات زیادی درمورد مشتریان در اختیار دارید. از این اطلاعات بطور مفیدی برای حفظ رابطه خود با مشتریان استفاده کنید. از هر فرصتی استفاده کرده و نامه هایی برای مشتریان بفرستید که به شرایط خاص آنها بستگی داشته باشد. مثلا اگر مشتری خانه ای جدید خریداری نموده است و آنرا بیمه نموده ، پس از چند روز طی نامه ای ، به او تبریک بگویید و در انتهای نامه ، انواع بیمه های دیگر را که شاید مورد توجه قرار گیرد معرفی نمایید.

۴- بودجه مشخصی را به بازاریابی اختصاص دهید.

مشاغل کوچک ، معمولا بودجه ثابتی به بازاریابی اختصاص نمی دهند. و این باعث می شود که رشد نکنند و یا رشد بسیار محدودی داشته باشند. بودجه مشخصی را بطور ماهانه به آزمودن روشهای جدید بازاریابی اختصاص دهید و پس از مدتی نتایج آنرا مشاهده خواهید کرد. روشهایی را بیازمایید که همکارانتان از آنها کمتر استفاده می کنند. اگر بازاریابی تلفنی بازده خوبی ندارد، در کنار آن بازاریابی اینترنتی را بیازمایید. بازاریابی از طریق نامه مستقیم نیز باعث می شود به طیف دیگری از مشتریان دسترسی پیدا کنید.

۵- کار خرید را برای مشتری آسانتر سازید.

خرید از شرکتهای بسیار موفق جهان بسیار آسان است. اگر روال کمی سخت و ناخوشایند باشد، مشتریان براحتی از شما دور خواهند شد. اگر برای تکمیل مدارک نیاز به کپی مدارک دارید، اینکار را خودتان انجام دهید. اگر حتی پر کردن فرمها برای بعضی از مشتریان ناخوشایند است، اینکار را به آنها واگذار نکنید. تمام تلاش خود را بکنید که مشتری یک خرید راحت و خوشایند داشته باشد و مطمئن باشید نه تنها خود بارها نزد شما بر خواهد گشت بلکه شما را به دیگران نیز معرفی خواهد کرد.

منبع: مدیرسبز، آموزش بازاریابی و مدیریت

شما در بورس، علاوه بر خرید و فروش سهام:

• می‌توانید در دارایی‌هایی مانند طلا و مسکن سرمایه‌گذاری کنید
• در صندوق‌های سرمایه گذاری بدون ریسک، سود ثابت بگیرید

برای شروع سرمایه‌گذاری، افتتاح حساب رایگان را در یکی از کارگزاری‌ها انجام دهید:

نام شرکت	ویژگی‌ها	امتیاز	لینک ثبت‌نام
کارگزاری آگاه	باشگاه مشتریان با جایزه نرم‌افزار معاملاتی پیشرفته دریافت اعتبار معاملاتی خرید آنلاین صندوق‌ سرمایه‌گذاری ثبت‌نام آنلاین برای کد بورسی

برای سرمایه‌گذاری و معامله موفق، نیاز به آموزش دارید. خدمات آموزشی زیر از طریق کارگزاری آگاه ارائه می‌شود:

نام خدمات	ویژگی‌ها	لینک ثبت‌نام
دوره‌های آموزش تحلیل تکنیکال	دوره‌های حضوری + غیرحضوری شناخته‌شده‌ترین اساتید در سطح مقدماتی، متوسط و پیشرفته ارائه مدرک معتبر گذراندن دوره