آیا تا به حال هنگام بازاریابی تلفنی احساس بدی به شما دست داده است؟ آیا از اینکه پیشنهادتان موردقبول واقع نمی‌شود، ناراحت شده‌اید؟ آیا از موفقیت محدودتان ناامید شده‌اید؟
هشدارهای زیر هشدارهایی کاملا جدی هستند که می‌توانند لذت کار را در شما از بین ببرند و فروشتان را به حداقل برسانند. در بازاریابی تلفنی به این نکات توجه کنید.
عناوین مطلب:
1. در ساعات کاری ، تماسهای تلفنی شخصی را به حداقل برسانید.
با انجام اینکار ، فروشتان بیشتر می شود. اگر در روز تنها ۳ تماس تلفنی شخصی داشته باشید ، و هر تماس بطور متوسط ۴ دقیقه طول بکشد ، در طی سال ، ۴۸ ساعت از وقت شما گرفته شده است. اختصاص ۴۸ ساعت برای فروش ، می تواند چندین مشتری جدید ایجاد کند.
2. بیش از حد نگران بهترین زمان تماس با مشتریان نباشید.
بعضی از فروشندگان ، اول ساعت کاری و حدود ظهر با مشتریان تماس نمی گیرند و با خود می اندیشند که مشتری در دسترس نخواهد بود. از تمام روز کاری برای تماسهای تلفنی استفاده کنید. اگر تلفن نکنید ، هیچگاه آنها را نخواهید یافت.
3. برای تماسهای تلفنی ، هدفهای روزانه قرار دهید
و سعی کنید در هر شرایطی به آن اهداف برسید. وقتی بدانید در روز باید به تعداد مشخصی برسید ، متمرکز تر و سریعتر کار خواهید کرد.
4. برای روز بعد ، همین امروز برنامه ریزی کنید.
اولین ساعت روز کاری بسیار با ارزش است ، چون با انرژی هستید ، پس آنرا به تماس گرفتن اختصاص دهید و نه به برنامه ریزی.
5. تعداد تماسهای روزانه خود را در دفتری یادداشت کنید.
هر روز سعی کنید حداقل یک تماس بیشتر از روز قبل بگیرید. وقتی پس از چند هفته نتایج را ببینید ، متعجب خواهید شد.
6. اگر از روی فهرستی مشخصی از مشتریان پیش می روید ، به تک تک شماره ها زنگ بزنید.
در مقابل این تمایل که بطور اتفاقی زنگ بزنید و یا از افرادی صرفنظر کنید ، بایستید. هیچگاه پیشداوری نکنید ، زیرا ممکن است فروش بزرگی را از دست بدهید.
7. میزان درآمد خود را از هر تماس محاسبه کنید.
درآمد هفتگی را بطور متوسط حساب کرده و بر تعداد مکالمات هفتگی تقسیم کنید. مقدار حاصل را در دفتر خود یادداشت کنید و سعی کنید این مقدار را افزایش دهید. یعنی بر روی این کار کنید که در تعداد تماسهای مشخص ، به افراد بیشتری بفروشید.
8. وقتی با یک شرکت تماس می گیرید ، در صورت امکان با بالاترین مقام صحبت کنید ،
زیرا او قدرت تصمیم گیری دارد و اگر شما را به افراد دیگری ارجاع داد ، می توانید بگویید که شخص با بالاترین مقام از شما خواسته تا با او هماهنگ کنید.
9. اگر به شما گفته شد که شخص مورد نظر دیگر در اینجا فعالیت نمی کند ،
بدون وقفه بپرسید چه کسی جای او را گرفته است و با او صحبت کنید. فرصت صحبت با یک مشتری جدید را از دست ندهید.
10. اگر از روی فهرستی تماس می گیرید که در اختیار چندین نفر قرار می گیرد ، کار خود را از انتهای فهرست شروع کنید ،
زیرا معمولا دیگران از ابتدای فهرست کار خود را شروع کرده اند و افراد انتهایی فهرست ، مورد توجه کمتری قرار می گیرند.
11. هل ندهید؛ به سوی خودتان بکشید
بیشتر ما از کسانی که اصرار می‌کنند و تمام مدت در مورد خودشان صحبت می‌کنند، خوشمان نمی‌آیند. به بازاریابی خود فکر کنید. آیا مدام در حال ارائه مصرانه اطلاعات در مورد خودتان یا محصول و خدماتتان هستید؟ این کار ممکن است مشتریانتان را فراری دهد، درحالی‌که تنها کاری که باید انجام دهید این است که آنها را به درون بکشید.
روی نیازها و دغدغه‌های مشتریان بالقوه‌تان تمرکز کنید و به آنها چیزی پیشنهاد کنید که می‌خواهند. شما به آنها کمک می‌کنید، آنها را به مشتری تبدیل می‌کنید و درآمد بیشتری به دست می‌آورید.
12. مشتری بالقوه کافی ایجاد کنید
بازاریابی تلفنی به معنای شروع مکالمه با مشتریان بالقوه، شناخت نیازهای آنان و کمک به آنها در درک راه‌حل‌های پیشنهادی شماست. برای اینکه مشتریان بیشتری به دست آورید، به افراد بیشتری کمک کنید تا نوع محصول یا خدمات شما را درک کنند و مشتریان بالقوه‌تان را تشویق کنید تا با شما تماس بگیرند.
آیا نوع بازاریابی‌تان به شما کمک می‌کند تا مشتری بالقوه کافی به دست آورید و با آنها گفتگو کنید؟ شما می‌توانید با یک پیام تبلیغاتی مناسب و استراتژی آنلاین و آفلاین جریان متداومی از مشتریان بالقوه شایسته را برای خود ایجاد کنید.
13. با ایمیل یا نامه به استعلام مشتری پاسخ ندهید
در نود درصد اوقات ارائه پاسخ کتبی به استعلام مشتری به فروش منجر نمی‌شود. تلفن را بردارید و از سوالات آن شخص برای شروع مکالمه استفاده کنید با پرسیدن چند سوال بیشتر می‌توانید دریابید که او چه اهداف و نیازهایی دارد و سپس راه‌حل خود را به او معرفی کنید.
14. قیمت را خیلی زود اعلام نکنید
زمانی که مشتریان بالقوه تماس می‌گیرند، یکی از اولین سوالاتی که می‌پرسند در مورد قیمت محصول یا خدمات است. اگر به سرعت به آنها پاسخ دهید، احتمالا مکالمه به زودی پایان می‌یابد و فروش را از دست خواهید داد؛ چون هنوز قیمت‌ها از نظر آنها معنایی ندارند.
زمانی که یک مشتری از شما قیمت می‌پرسد تا زمانی که کاملا متوجه نشده‌اید او چه چیزی می‌خواهد قیمت را اعلام نکنید. سپس قیمت را در قالب راه‌حل‌هایی ارزشمند و با کیفیت به او عنوان کنید.
15. زمانتان را برای کسانی که خریدار نیستند، هدر ندهید
هرچقدر هم که سیستم کاریتان خوب باشد، گاهی می‌بینید که دارید با افرادی صحبت می‌کنید که یا نمی‌توانند از پس هزینه خدماتتان برآیند یا محصولات شما سودی برای آنها ندارد. مکالماتی از این قبیل باعث هدر رفتن بخش زیادی از زمانتان می‌شود.
از سوالات تعیین‌کننده و پاسخ مشتری‌ها در طول ۳ دقیقه نخست مکالمه استفاده کنید و ببینید که آیا فردی که پشت خط است، مشتری واقعی است یا خیر. اگر نبود، از او به خاطر وقتی که گذاشته تشکر کنید و به سراغ فرد دیگری بروید.
16. خیلی زیاد صحبت نکنید
شما از زیروبم محصولاتتان با خبر هستید؛ می‌توانید ساعت‌ها در مورد آنها، فرآیند کاریتان، ویژگی‌ها و مزایای محصولات صحبت کنید. این کار را نکنید. شما با این کار حوصله مشتری را سر می‌برید و توجه او را از دست می‌دهید، به خصوص اگر بازاریابی‌تان از نوع تلفنی باشد.
هر زمان که با یک مشتری تماس می‌گیری یا یکی از مشتریان بالقوه با شما تماس می‌گیرد، از آن تماس برای درک نیازهای مشتری استفاده کنید. سوال بپرسید. اجازه دهید آنها صحبت کنند تا شما اطلاعات موردنیاز خود را به دست آورید.
17. ارزش از دیدگاه مشتری را مشخص کنید
شما کاملا از مزایای محصول و خدماتتان مطلع هستید؛ می‌خواهید که مشتریان بالقوه نیز این مزایا را کاملا متوجه شوند. برای اینکه به مشتریان کمک کنید تا ارزشی را که ایجاد کرده‌اید درک کنند، از آنها بخواهید تا چیزی را که می‌خواهند، تعریف و آنچه را که برایشان ارزش دارد، مشخص کنند.
18. جواب «بله» بگیرید
هدف اولیه شما این است که وقتی از مشتریان در مورد ثبت سفارش یا ثبت‌نام برای استفاده از خدمات سوال می‌کنید، از آنها پاسخ «بله» را دریافت کنید اگر یک الگو از پاسخ‌های مثبت تهیه کنید، شانس شنیدن پاسخ مثبت را برای خود افزایش داده‌اید.
اهداف آنها را بررسی کنید و از آنها بپرسید که دقیقا دنبال چه چیزی هستند. راه‌حلی را هم که یافته‌اید بررسی کنید و از آنها سوال کنید که آیا همان چیزی است که به دنبالش بودند یا خیر
19. یادتان نرود که شما باید درخواست فروش بدهید
اگر می‌خواهید مردم محصولات یا خدماتتان را بخرند، باید از آنها درخواست کنید. به نظر مشخص می‌آید؛ اما بازاریاب‌های تلفنی معمولا منتظر می‌مانند تا مشتری علاقه‌اش به خرید را عنوان کند.
چرا این کار را می‌کنیم؟ شما تا زمانی که اعتمادبه‌نفس کافی در زمینه تکنیک‌های فروش تلفنی را کسب نکنید، از شنیدن پاسخ رد در ازای درخواست فروشتان می‌ترسید. برای همین است که معمولا در ازای این کار فقط به بیان ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات می‌پردازید.
اگر با مشتریان بالقوه و مناسبی صحبت کنید، احتمال اینکه از شما خرید کنند بسیار زیاد است. به آنها کمک کنید تا ارزش مدنظرشان را مشخص و سپس خرید را نهایی کنید.
20. پیگیری را فراموش نکنید
شاید وقتی محصولی را به فروش می‌رسانید به نظر برسد که دیگر کارتان تمام شده است. اولین فروشتان را به عنوان یک «پایان» درنظر نگیرید، چون می‌توانید آن را به منزله دری به سوی روابط طولانی‌مدت و فروش بیشتر تلقی کنید.
زمانی که یک مشتری بالقوه به یک مشتری بالفعل تبدیل می‌شود، اعتمادش نسبت به شما و محصولتان را نشان داده است. با برقراری یک تماس دیگر از رضایت مشتری و خرید مجدد احتمالی او آگاه شوید.
از بازاریابی تلفنی متنفر نباشید. یاد بگیرید که چه بگویید و چگونه یک مکالمه را سازماندهی کنید و آنگاه لذت بیشتری از کارتان ببرید و به حداکثر فروش برسید.
منبع: مدیرسبز، آموزش بازاریابی و مدیریت
شما در بورس، علاوه بر خرید و فروش سهام:
- می‌توانید در دارایی‌هایی مانند طلا و مسکن سرمایه‌گذاری کنید
- در صندوق‌های سرمایه گذاری بدون ریسک، سود ثابت بگیرید
برای شروع سرمایه‌گذاری، افتتاح حساب رایگان را در یکی از کارگزاری‌ها انجام دهید:
برای سرمایه‌گذاری و معامله موفق، نیاز به آموزش دارید. خدمات آموزشی زیر از طریق کارگزاری آگاه ارائه می‌شود: