اگر کسب و کاری را شروع کرده اید و مشتریانی دارید ، بنابرین فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روشهای مناسب برای افزایش فروش استفاده کنید. بعضی از این روشها بلافاصله فروش را افزایش می دهند. حال به روش های زیر اشاره می کنیم.
1. تفکر: فروش در ذهن شماست
طرز فکر شما که رویکرد فروش شما را شکل می‌دهد، بیشتر از هر بخش فرایند فروش تعیین کننده‌ی پیامد فروش است. چهارچوب ذهنی و طرز فکر دوستانه، متبسم، مشتاق، با اعتماد، مثبت، خوداتکا، مهربان و آماده بدون تشویش همه در ذهن شماست که به جیب شما ختم می‌شود.
عناوین مطلب:
احتمالا بارها با این تفکرات وارد مکالمات فروش شده‌اید که «این یک قرار ملاقات خوب نیست، این فروش احتمالا صورت نمی‌گیرد.» یا حالت برعکس با خود فکر می‌کنید «او یک مشتری بالقوه‌ی خوب است. آنان به کالای من نیاز دارند. کالای مرا دوست دارند و مرا نیز دوست دارند. در این حالت حتما فروش روی می‌دهد.»
تفکر درباره‌ی آنچه می‌خواهید، به خودباوری شما بستگی دارد و خودباوری شما بر مبنای آمادگی شماست. داشتن آمادگی کامل بر اساس خواسته‌های مشتریان نوعی اطمینان به خود ایجاد می‌کند.
اقدام:
پیش از قرار ملاقات بعدی خود بنویسید که چه چیز خوبی روی می أهد، چه انتظاری دارید که پیامد مثبت وجود داشته باشد و در پایان مکالمه بنویسید که چه کاری می‌توانستید برای بهتر کردن آن انجام دهید.
2. باور: یک سیستم اعتقادی سه بخشی ایجاد کنید که نفوذناپذیر باشد
خودتان، محصول و شرکت فعال در آن را باور داشته باشید وگرنه فروش نخواهید کرد. سیستم اعتقادی شما تعیین کننده‌ی سرنوشت شماست؛ نه فقط در فرایند فروش، بلکه در حرفه شما.
اغلب شنیده‌اید که نخستین چیزی که به فروش می‌رود، خود فروشنده است و این که مشتری شما را پیش از خدمت، محصول و شرکت شما می‌خرد. برای اینکه چنین مسئله‌ای روی دهد باید خودتان را باور داشته باشید. این خودباوری در شور و هیجان هنگام عرضه، زمانی که در تلاش برای انتقال پیام خود، متعهد کردن مشتری و وادار کردن او برای خرید از خود هستید، آشکار خواهد شد. این خودباوری در اشتیاق و اعتمادبه‌نفس شما نمایان خواهد شد.
اقدام:
۳ پرسش را با چرا بنویسید. چرا شرکتم را باور دارم؟ چرا محصول و خدماتم را باورد دارم؟ چرا خودم را باور دارم؟
برای اینکه در باورها تخصص پیدا کنید، هر بار که مشتری را ملاقات می‌کنید از او بپرسید که چرا شما، محصول و شرکت شما را باور دارد و در ادامه بپرسید دلیل خریدش از شما چیست؟
3. تعهد: یک رابطه یا تعهد شخصی را توسعه دهید یا اینکه گفتگوی فروش (خرید) را شروع نکنید
از اصل یادگیری پیشاپیش استفاده کنید. مشتری بالقوه‌ای که به گفته های شما علاقه مند می‌باشد را به چنگ آورید و بگذارید به شما وفادار باقی بماند.
با پرسیدن آنان را درگیر کنید. تلاش کنید در آنان تبسم ایجاد کنید، دوستی ایجاد کنید تا حدودی تماس برقرار کنید و اگر همه‌ی این ها امکان پذیر است، رابطه ایجاد کنید. مشتری از همان لحظه‌ای که وارد می‌شود و فرایند فروش را شروع می‌کنید، درباره شما قضاوت می‌کند. یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: « وقتی تمام امور برابرند، مردم دوست دارند از دوستان خرید کنند. وقتی تمام امور نابرابرند، باز هم دوست دارند از دوستان خرید کنند».
در یک فضای آرام تعهد و تماس در میان افراد به صورت دوستانه برقرار می‌شود. شما نمی‌توانید مشخص کنید که طرف دیگر چگونه دوستانه رفتار خواهد کرد، اما ۱۰۰ درصد روی خودتان کنترل دارید.
اقدام:
درباره آخرین فروش‌های خود فکر کنید. بنویسید که چطور آن فروش‌ها شروع شدند. آیا دوستانه بودند؟ آیا هنگام شروع جلسه ی فروش، احساس راحتی داشتید؟ هر تماس تلفنی یا تماس فروش را با گفتکوی غیر رسمی اما معنی‌دار شروع کنید.
4. کشف: مردم برای نیازهای خود خرید می‌کنند، نه نیازهای شما
نخست نیازهای آنان را پیدا کنیدعلت خرید مردم بسیار ارزشمندتر از «نحوه‌ی خرید آنان است». «آنچه قصد فروش دارید» را بر اساس خواسته های خرید مشتریان بشناسید، نه بر اساس نیازهای فروش خود. مردم می‌خواهند بدانند چطور می‌توانند تولید کنند، سود ببرند و موفق باشند. نه یک مشت حرف بی ارزش درباره ی شما.
بهترین بخش درباره یافتن «دلایل خرید» مشتریان شما این است که به طور کامل شما را از آنچه رقبایتان برای فروش انجام می‌دهند، متفاوت سازد.
5. پرسش: پرسش‌های اشتباه به پاسخ‌های اشتباه منتهی می‌گردند
پرسش‌ها قلب فروش به شمار می‌روند. پرسش‌ها فرایند فروش را به فرایند خرید تبدیل می‌کنند.
پرسش‌ها حقایق و انگیزه‌های خرید را روشن می‌کنند.
پرسش‌هایی را بپرسید که باعث شود مشتری بالقوه درباره خودش فکر کند و پاسخی مطابق میل شما بگوید. پرسش های شما باید هوشمندانه و متفاوت از پرسش‌های رقبا باشد، زیرا شما (به طرز ناخوشایندی) با رقبایتان قیاس خواهید شد و بدتر از همه، مشتریان بالقوه شما خسته و بی‌انگیزه‌تر خواهند شد.
اقدام:
در مکالمه فروش بعدی خود ۱۰ پرسش بزرگ داشته باشید، اطلاعات بیشتری در مورد مشتری بدست آورید و ایده‌های ارزشمندی را که مشتریان می‌توانند از آنها سود ببرند، کسب کنید.
اگر این کارها را بکنید، پرسش‌هایتان را بپرسید، گفتگوی ارزشمند ایجاد کنید و آنان را درگیر کنید، در پایان «سفارش» مال شما خواهد بود.
مهارت در پرسیدن را زمانی خوب ارزیابی کنید که مشتری بالقوه می‌گوید « پرسش بسیار عالی بود، قبلا هیچ‌کس این را از من نپرسیده بود».
6. پذیرش: وقتی فروشی صورت نمی‌گیرد، ببینید قصور از طرف چه کسی بوده است
اگر مشتریان شما را به خاطر قیمت نپذیرفته اند، این تقصیر از طرف چه کسی است، تگر تلفن شما را پاسخ نمی‌دهند، تقصیر کیست؟ اگر تصمیم گرفته‌اند از رقیب بخرند، تقصیر کیست؟ شما.
خود را سرزنش نکنید، مسؤلیت آن را بپذیرید و از آن درس بگیرید. به جای سرزنش کردن، چرا فکر کردن را امتحان نمی‌کنید؟ و پس از تفکر، نوشتن را؟ درباره کاری فکر کنید که می‌توانستید برای چیزی یا فردی که آن را سرزنش می‌کنید انجام دهید. آیا قادر به جلوگیری از آن بودید؟ آیا می‌توانید دفعه بعد، نتیجه‌ای متفاوت ایجاد کنید؟
7. سود: برای ایجاد رابطه بفروشید، نه برای کمیسیون
برای کمک به مشتریان خود بفروشید. به آنان کمک کنید تا بسازند، پیروز شوند، تولید کنند و سود ببرند؛ بدین ترتیب شما نیز فروش خواهید کرد. کسب درآمد نیز شما را به مشتریان وفاداری می رساند که شما را به دیگران ترجیح داده‌اند و حاضرند به شما تاییدیه هایی به خاطر ارزش بهتر بدهند.
اگر مشتریانی وفادار، روابطی خوب و مسیری کامل داشته باشید، فروش‌ها می‌توانند قابل پیش‌بینی باشند. اما اگر مسیر شما خالی یا ناقص باشد و تنها یک یا دو مشتری خوب در پایان دوره‌ی فروش داشته باشید و «قصد شما انجام گرفتن فروش باشد». تضادی بین نیازهای شما و نیازهای مشتریان ایجاد می‌گردد. اگر مشتریان شما را به عنوان « یک نیازمند به آن» مشاهده کنند، کمی عقب نشینی می‌کنند. حس ریاکاری چیزی است که از سوءاستفاده و دلهره سرچشمه می‌گیرد.
اقدام:
به ارقام خود نگاه کنید و ببینید برای تولید به چه چیزی نیاز دارید. حال برگردید و ۱۰ فروش آخر خود را بازبینی کنید.
8. اثبات: یک تاییدیه از صدها محصول فروش ارزشمندتر است
این تاییدیه یک مدرک واقعی از آنچه شما هستید و آنچه انجام می‌دهید، می‌باشد. تاییدیه‌ها می‌توانند یک میلیون بار بهتر از بهترین فروشندگان دنیا بر ایرادها غلبه کنند.؛ به ویژه تاییدیه‌های صوتی و ویدئویی
تاییدیه‌های شواهدی هستند که نشان می‌دهند شما همان کسی که می‌گویید هستید یا نه؛ و این که محصول و خدمات شما به همان شکلی که می‌گویید عمل می‌کند یا نه. تاییدیه های تصویری حامیان فروش هستند و اگر به درستی استفاده شوند، نوعی سلاح فروش انبوه به شمار می‌روند.
اقدام:
یک دوربین ویدئو تهیه کنید(شاید از قبل یکی داشته باشید)، به ۵ نفر از بهترین مشتریان خود زنگ بزنید و بگویید دوست دارید آنان را ملاقات کنید. در طول ملاقات، از آنان بخواهید برای چند دقیقه درباره‌ی دلیل این که شما را انتخاب کرده‌اند یا چرا محصول و خدمات شما را تنخاب کرده اند صحبت کنند.
9. چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که برای شما هزینه زیادی نداشته باشد.
شما می توانید برای محصولات خود یک جایزه در نظر بگیرید و برای مدتی محدود به تمام کسانی که از شما خرید می کنند آن جایزه را نیز ارائه کنید. جایزه می تواند یک کتاب الکترونیکی کوتاه بصورت PDF باشد که پس از هر خرید ، به آدرس ایمیل مشتری فرستاده شود. مثلا اگر مخلوط کن می فروشید می توانید راهنمایی تهیه کنید و طرز تهیه چندین نوشیدنی میوه را که با مخلوط کن قابل تهیه است برای مشتری ارسال کنید. اینکار برای شما هزینه چندانی ندارد و باعث افزایش فروش خواهد شد. اگر محصولاتی را می فروشید که کار با آنها خیلی ساده نیست ، می توانید طرز استفاده از وسیله را توضیح داده و آنرا بصورت صوتی ذخیره کنید. سپس راهنمای صوتی را بر روی سی دی به مشتریان بدهید. مطمئن باشید مشتریان برای افراد دیگر نیز ، از کسب و کار شما صحبت خواهند کرد. نکته مهم آن است که به مشتریان یادآوری کنید که شرط تعلق جایزه به آنها آن است که خرید آنها تا قبل از تاریخ مشخصی انجام پذیرد. بدین ترتیب فروش شما بلافاصله افزایش خواهد یافت.
10. به مشتریان غیرفعال بفروشید.
در هر کسب و کار ، مشتریانی وجود دارند که دیگر خرید نمی کنند. طبق نظرسنجی که در آمریکا صورت گرفته ، مهمترین دلیل آن قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری می باشد. پس در ارتباط بودن با مشتریان کلیدی مهم برای فروش بیشتر است. فهرستی از مشتریان غیرفعال تهیه کنید و سپس برای آنها یک کارت پستی بفرستید و به آنها یادآوری کنید که برای شما باارزش هستند. همچنین می توانید یک فروش ویژه برای آنها در نظر بگیرید تا دوباره به مشتریان فعال شما بپیوندند. راه دیگر آن است که با آنها تماس بگیرید تا محصولات جدید را به آنها معرفی کنید. همیشه بخاطر داشته باشید که فروش به مشتریانی که حداقل یکبار از شما خرید کرده اند بسیار آسانتر از فروش به مشتریان جدید است. بنابرین همیشه با مشتریان ارتباط داشته باشید و حتی اگر آنها برای مدتی از شما خرید نمی کنند ، باز با آنها تماس گرفته و ارتباط خود را با آنها حفظ کنید.
11. هیچگاه تخفیف ندهید!
تخفیف یکی از هزینه های پنهان هر کسب و کاری است که در غالب موارد به آن اهمیت داده نمی شود. بجای دادن تخفیف ، کالایی را معادل مقدار تخفیف به مشتری هدیه بدهید. مثلا اگر کالایی را ده هزار تومان می فروشید و مشتری تقاضای تخفیف می کند ، به او یک کالای هزار تومانی جایزه دهید. با اینکار بجای یک کالا دو کالا فروخته اید و نکته مهم دیگر آن است که کالای هزار تومانی برای شما هزینه ای کمتر از هزار تومان دارد. لذت تخفیف گرفتن خیلی زود به فراموشی سپرده می شود ، ولی هدیه تا مدتها در ذهن مشتری می ماند و بهانه ای برای تعریف این موضوع به دیگران می شود. بنابرین به تفیف بعنوان هزینه و ضرری جدی برای کسب و کارتان نگاه کنید.
12. هنگامی که مشتری محصولی را می خرد ، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید.
یکی از یافته های جالب من در زمینه بازاریابی ، مشاهده حالتی بنام “حالت خرید” است. مشتری معمولا در ابتدا در حالت دفاعی است، سئوالات زیادی می پرسد ، از محصول ایراد می گیرد و وقتی بلاخره قانع شد که محصولی را بخرد ، وارد “حالت خرید” شده است. در این زمان خیلی راحت می توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید ، بتوان به او یک کیف ، باتری اضافی و سه پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی کند و وسواس زیادی نشان نمی دهد. بنابرین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد ، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچگاه پیشداوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده ، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید.
منبع: مدیرسبز، آموزش بازاریابی و مدیریت
شما در بورس، علاوه بر خرید و فروش سهام:
- می‌توانید در دارایی‌هایی مانند طلا و مسکن سرمایه‌گذاری کنید
- در صندوق‌های سرمایه گذاری بدون ریسک، سود ثابت بگیرید
برای شروع سرمایه‌گذاری، افتتاح حساب رایگان را در یکی از کارگزاری‌ها انجام دهید:
برای سرمایه‌گذاری و معامله موفق، نیاز به آموزش دارید. خدمات آموزشی زیر از طریق کارگزاری آگاه ارائه می‌شود:
بسیارجالب و آموزنده بود